曾经登顶的人往往喜欢选择另一山头重新挑战。商界亦是如此，从知名的粮油品牌"金龙鱼"到初创妇婴品牌"贝舒乐" ，李福官总裁的选择不乏挑战，在这样一个崭新的行业里，曾经的成功经验是否能够助力新品牌的起航？面对不同的消费群，新媒体平台的营销是否就是品牌致胜的法宝？带着疑问，我们来一同分享一位资深品牌营销人的干货，让你亲身感受"姜还是老的辣"！

从明星企业到安全至上的"婴童行业"

Q：之前在金龙鱼可谓创造了一个行业的明星品牌，为什么之后会选择这样一个不太相关的行业再次出发？

A: 从益海嘉里集团退休之后，许多朋友认为我会好好休息，陪陪家人，但是，我却选择一个新行业从零开始建立事业，确实挺有挑战。中国的婴童行业发展只有短短的20几年，年轻的市场更充满潜力，这也是我果断进入的主要原因。这个行业除了奶粉之类的商品是相对成熟之外，其他品类大部分都处于初级的阶段。以纸尿裤为例，国内市场的渗透率还是较低，不到35%，市场拓展的空间巨大。而目前国内的婴童用品市场并不很规范，同时国际品牌占据非常大的份额，市场上需要更高的标准、更好的品质来满足消费者的需求。因此，我们最终选择婴童用品行业，现在是以纸尿裤打头阵，后续还会有一系列的婴童护理产品。打造一个国人信赖喜爱的婴童品牌，我觉得这是件很有意义的事。

Q：从粮油行业到婴童行业，不同领域之间的品牌经营共通之处？

A: 这是两个不同的行业，行业的特点也是比较明显，相对而言，婴童用品这个行业非常的特殊，使用者无法清晰表述他的使用感受。因此，我们需要更加用心去关注和了解婴幼儿的真正需求才有可能做好我们的产品。共通之处是，无论哪个行业，做产品首先是品质，另外就品牌而言，作为快消品，要注重产品的创新升级，当然因为我本人是工科背景，对技术有某种执着的追求。我会要求团队在产品技术创新上投入巨大精力，例如我们的贝舒乐纸尿裤的芯体是升级的第三代芯体，与传统纸尿裤相比有诸多性能的提升；另一个是渠道的创新共建，我在金龙鱼时创立了"一夫一妻制"的经营模式，让经销商与企业协作共赢，真正的成为稳定的合作伙伴，共享了品牌发展的成果也是我们今天倡导的合作模式。

高层次消费者的体验式营销

Q：做消费者体验营销对"婴童行业"产品推广的意义是什么？

A：我以前做粮油，更多的是做消费者的理念营销，但是，我发觉到婴童用品除了理念营销之外，更需要关注的是购买者的体验营销工作。从AC尼尔森的市场调研报告你可以看到妈妈在购买纸尿裤的时候，对于产品性能的关注度比品牌知名度还要高。

婴童用品不像其他的商品一样是由消费者的个人体验和喜爱来选择的哪个品牌，它的购买者是不使用和体验产品的父母或家长，使用者是不会表达使用感受和体验反馈的婴幼儿，他们是由父母来做决定的，但是，年轻的父母在替孩子购买用品的时候往往存在对产品知识和经验不足的问题。

我们的品牌主张是--贝舒乐更懂宝宝，所以我们努力的去教会年轻妈妈们如何用正确的标准去判断哪个产品最合适，我们在终端现场做产品演示，使用标准化、科学的方式来进行现场产品的性能对比，。这样的现场体验演示我们每天都在数千个终端进行，让消费者对产品体验在眼见为实后，更加清楚自己的选择。我们同时在终端发放试用装搜集妈妈们真实的体验报告进行汇总评估，以不断完善和提高我们产品的品质。

Q：为什么贝舒乐品牌要选择中高端客户为主要的目标客户群？对于中端以下的产品市场怎么看？

A：我们非常清楚消费者的需求是有不同的层次，针对不同的消费需求我们有不同的品牌和价位来满足他们的需求。就产品本身而言，我们贝舒乐的高端产品满足他们舒服（薄芯体），柔软（好面层）和安全（吸水量）的功能需求和不断层不起坨的贴身体验（第三代芯体）。从高端开启品牌的定位是基于市场客户的需求和企业整体的发展。首先，对于父母而言，选择婴儿产品他们愿意以合理的价格购买高质产品，特别是80后、90后的这种意识也逐渐提升，因此，中高端市场是主力市场。另外，从高端市场向下延伸，我们可以利用已有的各种产品优势，打造具有更高性价比的产品，以便满足更多消费人群的需求，从而来构建企业自身更加丰富的全线产品。

Q：面对新一代的85后父母逐渐成为当前婴童用品的消费主力，新兴品牌该如何应对？

A：现在的年轻父母消费者一方面选择日趋理性，另一方面又非常的个性，并且85后是中国真正伴随着互联网长大的一代，无论是媒体的接触习惯，还是购买习惯，社交习惯等都已充分网络化。因此，贝舒乐通过大力发展电商，官网，官方微博，品牌APP满足这群体的消费需求，注重在新媒体平台与我们的客户群进行沟通。另一方面，我们也与大型母婴网站深度合作，用符合当前主流消费群触媒习惯和形式进行信息的告知和交流。

2009年贝舒乐品牌就与港台著名明星徐熙娣(小S) 携手，注入小S超级酷妈的形象，向消费者传达贝舒乐的活力、时尚、快乐的产品理念。2012年我们又邀请消费者赴台与小s亲密接触，同时打造非常幽默的品牌节目《妈咪妈咪哄》，在网络上获得非常高的点击率。我们还将不断举办一系列品牌推广活动，吸引年轻的爸爸妈妈们关注。

产品为王

Q：在品牌初期，如何平衡利润率和产品、品牌之间的关系？

A：首先，我们最为看重的是产品的品质，特别是在妇婴这个产业链中，良心和爱心是不能少的，因此产品的品质是第一位的，这也是我们投入较多的人力和财力在产品研发方面的重要原因。例如，2012年我们突破传统芯体技术，研发出第三代芯体结构的纸尿裤，品牌特有E芯技术，采用先进的混合纤维结构，吸收效率更好，与传统芯体制作工艺相比，更薄、更贴身，吸收快，不断层、不结团。

在一个品牌的初创时期，我们选择用产品说话，基于我们对自身产品的自信，同时也是因为我们背后强大的资金后盾力量。相比较而言，我们还是有实力将产品放在首位，而把利润率先至于脑后的，这也是带给消费者的切实的福利。而且，我也相信把产品做好了，自然会提升整个的品牌形象，产品利润是自然而然的事情。

Q：如何看待整个妇婴产品行业的发展和未来前景？

A：经过20几年的发展，婴童行业现在正处于快速的发展阶段。虽然市面上市仍是以国外品牌为主导，但随着国产品牌的崛起，具有优质产品支持的品牌，只要能根据自身情况选择合适的推广途径，未来会有更进一步的发展空间，我相信婴幼儿产品市场份额在近年间也会开始出现变化。

就像我们的品牌口号--更懂宝宝，我希望贝舒乐用专业及富有爱心的优质产品及服务，给予婴幼儿最细致、贴心的呵护，从而也为整个行业树立一个品牌标杆，将社会责任心融入到企业文化中，将良心和爱心深入到产品制造之中。