理科出身却误打误撞成为营销人，他说营销有时候得拍拍脑袋，感性很重要。从搜狐到3G、从屌丝创业到加盟乐视，张旻翚走的每一步都是他深思熟虑下的决定。且来听听他的创业经历、对营销人未来的思考，以及对乐视这盘大棋的展望。


梅花网：张总，您的名字“旻(min三声)翚(hui一声)”两字生涩难读，有什么特殊的含义吗？有多少人能读出来？

张旻翚：第一次能完全读对的人非常少。旻，这个字指的是秋天的天空，因为我是夏末初秋出生的。翚，是指飞翔或者是古代武将头冠上的翎毛。

梅花网：您是中山大学计算数学专业毕业的，这样注重数学和计算的专业背景会给您从事营销带来什么样的影响呢？

张旻翚：学数学、学计算的人非常注重数据，任何事情都要有数据的支撑，这样做起来心里才会有底，凭空拍脑袋的事情不太愿意做。所以有时也担心会不会把数算的太细了。

现在发现互联网营销有时候得拍拍脑袋，感性能力也很重要。像我们去拿版权，之前的方法是版权拿过来，我要进行计算。一个版权拿多少钱，我能卖多少钱，市场费用帮我承担多少钱，另外剩余流量、影响力等等都有个评估标准。但后来发现算不出来，因为有时候实际流量预估不一定准确，最后客户买单的金额也不一定和原来想象的一样。反而有时候“啪”拍一下脑袋，想想市场可能的反应，行！这个可以做！

梅花网：既然是学纯理科专业出生的，那当时是什么样的机缘巧合让您选择了营销这一行业？

张旻翚：我在大学时期是学生会主席，一直是搞学生会工作的。那时候去ChinaRen的时候有两个面试的房间，一个房间的面试官是CTO，他问了我几个学术问题，我也答不出来，就开始东拉西扯。面试官对我说你也别跟我扯了，旁边有个市场部的面试，你要不去那儿看看。我当时觉得市场也挺好，就进去面试了，没想到一下就成了！

当时一直标榜自己是技术性市场，我说我是懂技术的，后来他给我留的岗位是连接技术团队和市场团队，翻译两边语言。互联网早期的好多CTO都出自那个团队，像搜狗的王小川、许朝军、优酷的姚键，甚至把清华的一个班都给端过来了。我就是对接他们的，一帮年轻的才华洋溢的宅男。

接下来的几个月我一直在做市场，直到以总裁陈一舟助理的身份到了搜狐以后，我成为连接频道和市场的策划桥梁，经常帮频道写市场方案，但是从来没想过做销售。2001年，整个互联网出现市场泡沫，大家都不知道该怎么挣钱。搜狐急于整改营销团队，很多市场部人员和频道主编都调到销售部，成为中坚力量。大家从来没有卖过东西，但对公司的产品很懂。后来发现这招是对的，是这些人撑起了整个搜狐的营销。

梅花网：你当时心甘情愿吗？

张旻翚：我当时不知道做销售具体要面对什么，可能是被全公司的那种氛围感召了，也没想什么就一口答应。没想到一做就是九年，回想起来觉得命运很有意思。

梅花网：这两三年，有时候我会看到你的一些报道，我时常会想象你是个什么样的人，我觉得还是有一些特质印证了我的想法。你之前差不多有十来年在互联网前沿的公司做职业经理人、有带团队这样的经历，通常人有了这个经历之后是很难创业的。是什么让你有了创业的想法？

张旻翚： 2010年之前和之后对我的职场生涯来说，完全是两段不同的经历。2010年之前，我在搜狐一直很稳。那时候还是比较求稳的，因为客家人，性格还是较传统的。又因为理科出身，做事比较谨慎，当看不到很清晰的方向的时候，我不太会做决定的。

搜狐十年，占据了我我最意气风发的年华。从一个年轻的毕业生，到结婚、买房买车，很多一辈子都记得的人生经历都在这期间发生了。

2010年，我去读了EMBA，这个决定直接影响到后续的职业选择，也就是我离开搜狐，进入当时如火如荼的移动互联网行业，入职3G门户。这个平台和搜狐很不一样，空降兵的身份决定了我要和现有的体系和公司文化尽快融合。广东公司企业文化最明显的标志，就是务实，丛林法则。

梅花网：其实很多事情要放在一个时间轴上看，没有什么绝对的得，也没有绝对的失。这次的经历是你后来去做集萃，自己一定要去做一家公司，自己要去做一个平台、做一个产品的动因吗？

张旻翚：我很认同一个词，叫“做事看势”。因为移动互联网的营销模式被颠覆，更加接近我的创业梦想，所以我才做出了最终决定。在3G的经历对我的创业帮助很大，创业需要一种吃苦精神，每个人都像打了鸡血一样的，创业真的是一种生活方式。创业之前我认为最重要的是客户，你一定要找到买单的人，一定要把客户积累好。后来我发现最重要的其实是产品，没有产品，公司的每一个推动都很困难，完全是靠拍脑袋、拼想法。没有产品支撑，客户资源的积累是有期限的。



梅花网：你在创业做集萃的那段时间，我看你在微信朋友圈特别活跃，很快把自己进入打了鸡血的创业者角色心态里，其实我是特别佩服的。很多职业经理人做了很长一段时间，很难弯下腰、放下身段，给客户去服务，这些活以前都不是自己直接干的。你怎么克服呢？

张旻翚：创业其实有两种方式，一种是完全屌丝式的创业，自己背个双肩包到处跑，机动性特别强，完全要靠自己和客户谈。另外一种创业是把资源积累到一定程度之后再开始，起点很高。对第二种来说，能够支撑起庞大资源体系的产品显得尤为重要。

乐视来找我的时候，集萃传媒的运作已经渐入佳境，也开始有一定的现金流了，当时就想到底哪一条路更适合我。我骨子里是有创业情结的，创业肯定是我非常想做的事情，但是什么样的创业是我真正想要去做的？是为了创业而创业，是为了背个包把自己变成屌丝满大街跑，就是为了体验这种感受吗？还是你真的是想做出一件事情来，而这件事情到底是什么？当时看孙陶然写的《创业的36条军规》，里面第一章就写了创业这件事是三个条件的交集：你喜欢的事情、你擅长的事情和一个大的市场，能找到交集，成功率就很大。其实广告公司不是我喜欢的，是我擅长的，但它是不是个大市场不好说。

梅花网：乐视在刚起步的几年，被当做一个异类。你觉得是什么让乐视有了今天的成绩？

张旻翚：对，当时大家可能认为这又是一个饥渴上市、套完现就可以消失了的公司。结果呢，这四年的时间乐视真把自己的产业做起来了。之前贾总（贾跃亭）跟我说要做电视，我还觉得挺奇怪的，互联网做什么电视啊？硬件毛利低到那种程度，互联网是高毛利行业，硬件的毛利多低呀。又说要去做电影、做影业公司。但这两件事他都做出来了。贾总是属于那种胆子特别大，有一分的把握就要做十分努力的人，这种魄力决定了乐视今天的成功。

梅花网：那他后来跟你谈，是靠这个把你打动的吗？

张旻翚：我当时就觉得乐视的这个布局是互联网少有的，你要去接触终端、接触影业，这些在以前的营销阶段是接触不了的。乐视刚好是在高速发展的节点，而且我自己创业到一定阶段发现自己的资源积累不够。我是觉得自己有能力坚持也有意愿坚持，但有些事情是水到渠成的，没有必要死磕。而且乐视这样的平台也能给我一个新的创业机会，利用平台创业又不一样了。这些是挺打动我的。

梅花网：创业不是一种形式，并不是说自己拿了个营业执照或者是开了家公司就叫创业了，其实创业是一种自我修行。“水利万物而不争”，水是无形的，遇到什么样的物体就变成什么样的形状去包围它，是一种相互的改变与融合的一种状态。您觉得呢？

张旻翚：只要你做的这件事自己是很认可的，就会觉得很有价值。回头看我四年的经历，移动互联网是很好的领域，但它给后来者的空间也并不大。之前我觉得移动互联网比互联网有更多新的机会，到后来发现，这个时代和10几年前发展互联网的时代很不一样了，互联网当时面对的是传统媒体，传统媒体虽然有很多人才，但它的机制限定了你无法采取那么商业化和灵活的方式。而移动互联网时代面对的是所有的互联网公司，有大的规模、又有很快的反应速度，根本不会给其它公司太大的反映机会，移动互联网单体公司要做起来是非常难的。

梅花网：你刚才说到《创业的36条军规》，你喜欢又擅长并且还是一个大市场，这当然是一个非常理想的状态，但是问题是既然是个大市场，就不会只有你一个人看到，这种大市场依然是群狼虎视的，BAT或者是比BAT更小的公司都在死死盯着。我觉得，有时候创业要放下一种大的心态，反而应该找细分，去找那种大象钻不进来的巷子。

张旻翚：对，移动互联网，比如从广告公司角度来说，所有的4A公司都盯着，很多4A公司很早就成立移动事业部。它的客户能力更强并且能给出更立体的服务。移动互联网行业的广告公司，必须和4A做好合作才有一些机会。

梅花网：某种程度上来说，营销人创业，特别是在行业里面积攒了很多关系资源的营销人，是不是很容易掉到坑里去。觉得自己资源很丰富，但这些资源是不能被当作一种可持续的核心资源的对不对？

张旻翚：我在搜狐的时候就在想，营销人发展的未来是什么？第一，转成企业高管。第二条路，自己创业，自己创业又很容易就做成广告公司。营销人做产品是短视的，考虑不了那么久，我们就看市场上流行什么就去做什么，更新的速度很快，没有长期的感知力。我观察了十五年，第一批从搜狐、新浪、Tom出来，以营销人创业做产品做成功的，基本很少。这个行业就是一入宫门深似海。到了一定的时间继续做营销，体力不支。转产品，必须要有好的搭档。而且要能够把自己退一步。

梅花网：在乐视，现在这个阶段，你最想干嘛？

张旻翚：首先，你必须明确你不是守天下来的，是打天下来的。这一次我又是空降兵，接触的是300人的营销团队，磨合期变得很长，到现在大家还在一个磨合的状态。我现在的想法是，第一，我经历过创业，对事业的判断和投入程度和以前不一样了，我现在的投入程度比以前大很多，是带着创业者的工作方式把职业经理人的角色扮演好。现在视频行业的竞争比10年前门户网站的竞争还要激烈，投入要大很多、人才架构完全不一样，对传统媒体人才的需求非常大。第二步，当我营销做得比较稳定以后，在这个平台上还是希望能够回归我最初创业的想法，在平台支撑下，另外再出一个项目。像现在乐视有乐视影业，有乐视致新，有网酒网，都是公司内部创业做出来的项目。我想另外做一个O2O项目，也把它独立出来。

梅花网：所以这个平台是承载力很大、敢于做新的事情、胆子也很大的一个平台。你觉得在视频这个行业里，在现有的这种条件下，完成既定的那么高的指标，心里有把握吗？

张旻翚：首先，大的势头还是很好的，“风口浪尖，猪都可以飞起来”。客户预算在加大，每一家可以拿到的资源和份额比之前的起点都要高了。第二，这几年是洗牌年，土豆被收购以后，排名在前十开外去了，但它的销售额是否100%转加给优酷，还不一定；PPS被合并到爱奇艺之后，先独立后融合，一个企业运营两个品牌还是有一定难度的。包括PPTV被苏宁收购以后，这是传统企业的合并，融合更难了。这个行业这几年事儿多，有很多掉队了，同时会有很多追赶者、超越者，我们也能拿到更多的机会。对于今年的指标，我自己还是挺有信心的。明年的压力会比较大，PC用户相对比较稳定，现在就是拼移动端，另外我们还有大屏。视频内容方面，光靠购买版权也没戏，要靠你的自制能力。所以，今年我们有两个发力领域，一个叫移动逆袭，一个是自制颠覆。

梅花网：你觉得这个行业未来的格局会形成当年四大门户那样相对寡头，由前面一个梯队把百分之八九十的市场给垄断的状态，还是一种群雄争霸的状态？

张旻翚：寡头加垂直，有点像互联网发展到后来，搜狐新浪乏力，但是搜房、汽车之家有可能弯道超车，收入比前者还高。视频用户看的是内容，但内容要么花钱买、要么花钱拍。现在无论是买版权还是自己去拍都很贵，不是一般的公司能够靠创业完成的，除非本身就是拍摄团队，但是也做不大，因为投放平台不在自己手上。像万合天宜这种真的是自己做出来的公司，少之又少，九牛一毛。现在，传统的文字、图片都要视频化，启动的早或者速度比较快，把能够提供内容的人集中在一起，至少能成为一个小有规模的垂直平台，不管是被收购还是被注资都是有机会的。就看垂直领域，谁能够稳准狠。

梅花网：其他领域的垂直，可能跟传统领域比如电商、房子本身的销售的结合盈利模式还是比较明显的，那未来视频网站在盈利模式上还有大的突破空间吗？

张旻翚：现在其实就2C和2B两块。2B现在还是拼广告，2C就是用户付费，收费视频。后者占比例可能不是特别高，乐视的比例还算高的，因为有电视支撑。我们的用户只要买一张卡，在各个乐视的终端上都能看。在电视上，大家为了高清晰度，为了观感更好，真的会愿意花钱。前不久的汪峰演唱会，我们现场直播，有超过75000次直播门票购买，一张门票30块钱，比卖广告的收益还好。这样的模式未来也会有一定的空间。只要支付渠道做得好，东西真的是独有的，就能让用户掏钱。

梅花网：其实，乐视做了很多跨界，这些跨界让人觉得有些意料之外，但想想也是情理之中的事。

张旻翚：对，贾总他是很认可乔布斯模式的，这批创业者跟早期看着雅虎起来的创业者是不一样的。这批创业者都有乔布斯情结，都想做出一个高体验产品出来。能让用户产生持久忠诚度的产品就是最好的。我们当时买了《甄嬛传》网络独播以后，现在再播其他古装剧，乐视网的流量在所有视频网站中是最高的，《古剑奇谭》现在遥遥领先就是很好的例子。这样一来，观众对网站的标签就很明显了：古装剧。

我们希望形成一种概念，乐视代表某一种领域，出来这一类片子我第一时间就会想到去乐视看。另外一个发力点就是终端，屏幕离用户最近。很多人是因为用了乐视的超级电视而对乐视产生好感的。网站和终端，看似没有关系，其实关系挺大的。