回顾中国电商市场的发展，这个盘子已经毋庸置疑，特别是阿里上市之后，中国已经成为全球最繁荣的电商市场之一。但为什么很少有人去考虑如何做新客？实际上从我们的客户反馈来看， 中国Top20的电商客户都开始有专门的预算去获取新客，因为他们想扩展规模，出路只有新客，但大家都知道现在获取一个新客户，从单次ROI角度是入不敷出的，所以新客对于电商很矛盾，新客太贵，但无论你愿不愿意接受新客的获取成本，这个时代都已经来了。



所以新客增长的重要性，有三点。第一，规模和利润的平衡，一定是来自于新客成本，做老客户其实很容易，能获取到相对较高的ROI，但时间一长客户的增长一定会乏力，而如果获取新客，短期内可能给你带来营销成本的提升，但长期来看，想要规模和利润的平衡，一定是要重视新客；

第二，掌握新客才能掌握未来， 只有新客才会对你的产品提出新要求，从而让你发现做什么才能适应日新月异的市场，相反，老客的诉求是比较稳定的，所以未来来自于新客。

第三，很现实， 你不做新客户，新客户就去竞争对手那里。



有这么多营销渠道可以选择，但哪个渠道能专门做新客？你在百度花钱，百度能按新客老客不同的价格收费吗？你做电视广播，能够按照新客老客收费吗？这就是传统广告的瓶颈和限制。DSP，不敢说是现在最完美、最成熟的营销渠道，但对于新老客的区分，目前DSP还是做得比较到位的。

在如何选择渠道之前，先看一下日常运营中所关注的数据，很多人可能只关注和KPI最挂钩的部分，比如订单金额、UV、转化率，特别是一些新的DSP客户，可能只关注ROI，但其实剩余99%的数据才是最关键。

那么说到大数据，那么客户究竟需要怎样管理数据呢？其实可以把数据管理进行分类：数据收集、数据分析、投放应用、效果评估，这是一个闭环，但目前实际情况却是很多客户甚至连数据收集都没有做到位，他们只是用GA或百度统计，对他们而言数据是能了解到了，但到底对运营和投放有没有帮助，其实很少有人研究。

我们从两个维度来看如何做这些，一是数据的利用度，二是广告效果，其实最原始的方式是不利用数据，盲投，这可能是很多年前的做法，不关注任何效果，也不关注任何的流量分析，也就是之前的一句名言：我知道广告费的50%都浪费了，但我不知道浪费在哪儿。

接下来，大家会关心流量、钱花在了什么地方、什么时间，但这些不会引起质变；再下一步，客户会对流量提出一定要求，要求这些流量都是谁、从哪来、质量怎么样，于是就需要到全网人群中去寻找相关的目标人群，这样效果就会大幅提升，但还不是最理想的，最理想的是通过整合客户网站用户数据与全网人群数据，让人群更适合你，这样才最完美。



很多人都以为自己已经对自己网站的用户很了解了，但是实际上了解得还不够多，以前我们做过一个快销类的客户，原价1300的红酒卖500，客户做这个活动之前很兴奋，觉得一定会大卖，但是活动开始后却抱怨，怎么没有人买、效果那么差，实际上他真的不了解他网站的用户到底是什么人，是买500的红酒还是买50的红酒， 他只是从自身的需求触发，把自己定位成用户，但自身的特点其实并不是网站用户群的特点，我们还是要通过大数据、通过一些系统的方式来了解我们的用户到底是什么样。这样一来，不管效果还是数据利用度，都可以比较完美。所以说， 没有数据支撑的新客营销是不靠谱的，没有数据整合的新客营销也是不完善的。

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