消费者变理性，品牌效应降低

过去，消费者行为是非理性的，容易受到营销人员、价格和广告的影响。在新的互联网环境下，消费者开始更多地依赖其他信息源，如其他消费者的评价、专家的评价、消费者晒单等各类可以轻松获取的信息，所以品牌的影响力越来越弱。

“当客户能够毫无阻碍地接触到其他消费者发出的产品评价时，品牌已经成为产品质量一个并不重要的附属品。”斯坦福大学营销学教授伊塔马尔·西蒙森和商业作家伊曼纽尔·罗森认为，未来营销应该由客户调研作为驱动，往“去品牌化”的方向发展。

营销应以客户调研为驱动

定位和说服技巧的效力越来越弱，那些迷惑消费者的销售技巧也很难有用武之地。

西蒙森和罗森提出了一个影响力组合的概念，这个概念把影响消费者决策的因素归纳为三类：1.消费者自身的偏好、信仰和经历；2.来自营销人的信息，包括包装、价格和广告等；3.来自亲友、家庭和同辈人之间的信息。

在这三个因素中，有一个对消费者的决策占据主导地位，这通常取决于产品或者服务的属性以及消费者的人口统计学特征。营销人在做消费者调研时，需要找出这个决定性的因素，并据此调整自己的营销战略。例如，如果消费者的购买决策更多地受专家和其他用户的评论，这时在广告上过多投入就造成浪费。