互联网+时代与二胎政策为母婴行业带来了巨大的商机。在此背景下，企业应该如何通过营销手法更好地服务消费者呢？在2015第五届梅花网传播业大展的母婴分论坛中，一众母婴行业、医疗行业的营销大咖分享了各自的观点，小编为此节选部分内容，希望给你带来启发。

宝宝树高级市场总监张逢：社区+电商品牌的进化之路

电商有两种较明显的推广目标，一个是拉流量、做促销，通过广告导入电商平台使他们产生购买。第二种方法是主打品牌，这也许不能带来非常明显的效果，但受众能了解品牌故事。

宝宝树选择第二条路。因为在发展电商之前，宝宝树的产品已覆盖网络社区、移动端产品、早教等领域，是全方位发展的母婴平台，这意味着我们的用户、流量可以在宝宝树的社区中获得，所以不用再花更多的钱通过外部广告推广带来流量转化到我们的平台。

总结来说，我们认为广告更应偏重品牌、偏重情感，让大家建立美囤妈妈（宝宝树旗下电商品牌）与宝宝树之间的关联认知、建立大众对品牌的信任感，而不是用大促、用降价、用低价或是明星代言去吸引用户过来。网站上的妈妈是我们最宝贵的财富，我们希望她们来为这个平台说话。

妈妈网联合创始人兼COO高广英：去中心化时代如何抓用户、转化价值

在去中心化、自媒体乱飞的时代，像我们做母婴垂直领域的平台应该如何运营？首先，需要建立一个满足用户核心需求的一站式平台。接着，把平台的用户放到我们的用户池里面，再从里面筛选出具有意见领袖气质的达人。达人能成为妈妈网大平台的自媒体，让这些自媒体的妈妈在我们的平台上面再来进行传播。当然，她们除了在妈妈网上传播，也会给我们在外部扩散，进行妈妈网本身的宣传，这就是妈妈网的用户联盟。

母婴之家CEO邹勇明：母婴与医疗的商业营销创新

母婴行业与移动医疗的结合是一种新思维方式的体现。从母婴营销这个角度来说，我们需要去呵护妈妈，随着妈妈们的需求变化而去关心他们。而从移动医疗的角度来说，更偏重解决妈妈们遇到的实质问题。所以我们可以合作，让移动医疗解决专业问题，让母婴营销专注于顾问式服务。

当然，我认为母婴跟医疗的结合，这是一个解决方案，但绝不是唯一的母婴方案。我们为什么提出这样的定位？因为医疗服务只是母婴营销中的一个环节，它可以解决专业问题，而母婴营销还有许多预防性、顾问式的服务环节。

最后总结一下，不管产品形式如何变化，不变的是要做贴近客户的服务，让客户跟你成为朋友，所以服务是最好的营销。

春雨医生市场总监张童画：春雨医生，定义中国移动医疗

看病难、看病贵是现在社会长期存在的问题，春雨医生平台希望可以让看病变得简单，用户可以通过春雨医生在线询问医生，足不出户寻医问诊。现在，春雨医生平台已有签约医生41万，每3分钟能解决229个患者的问题。

移动医疗与母婴行业的结合无疑能解决妈妈们的需要。在孩子生病时，妈妈需要最快速、最专业的医疗服务，这是移动医疗所能提供的服务。

芒果TV 广告营销中心华东区客户总监 郑浩：只有强大IP才能引爆内容营销

2016年视频营销将从流量时代进入内容时代，但真正做内容营销的门槛极高，只有真正强大的IP才能引爆市场，只有IP拥有者才能保障企业营销推广的落地与执行。

《爸爸去哪儿3》在芒果TV上的广告投放形式多样，不同形式的广告会给品牌带来不同价值，比如奥妙的前贴片广告的主要目的是品牌曝光，奥妙的创意标杆、贴片角标的植入式广告可以增加品牌露出，在每期的独家花絮中植入的品牌广告更能增加品牌的辨识度。像这样通过强IP做到的内容营销，才能真正与消费者互动，达到整合传播的效果。

圆桌讨论之头脑风暴：母婴行业的机遇与挑战

主持人：

思美传媒研究中心 研究总监 诸彦杰

嘉宾：

垂直母婴电商平台贝贝网 副总裁 张龙珠

知乎（CIMI）商务咨询合伙人 鲁璐

童鞋品牌木木屋CEO 周亮

思美传媒副总裁Peter Tan

主持人诸彦杰：各位入行数年，觉得母婴行业发展至今的最大挑战是什么？

贝贝网张龙珠：贝贝网作为一个母婴电商平台，面临两方面的挑战。一方面针对我们的商家，涉及到贝贝网如何帮助商家利用我们的平台玩转电商，如何帮助他们树立品牌形象、提高他们的享受额度。另外一方面针对消费者，我们要帮助他们控好价、选好货，告诉他们什么品牌值得信赖，什么产品性价比高。因此，我们希望在这个过程中提高对商家和消费者的服务质量。

从另一个角度说，挑战还在于消费者对我们的信任。母婴行业是一个比较敏感的行业，因为母婴人群的特殊性，母婴行业是一个很敏感的行业，因此我们需要确保电商平台上产品的质量安全，让消费者买的放心。

知乎商务咨询鲁璐：第一个挑战来自于信息变化的快速。市场随着消费者喜好的变化而变化，我们得不停去了解消费者、得到最新的信息，才能服务好客户。

第二个挑战是信息采集方式变得太快，以前是定制化研究，现在是大数据挖掘，这样使得对消费者行为的分析越来越复杂。

第三个挑战来自于孩子。母亲越来越尊重孩子的意见，往往孩子想要什么就给他买什么，而孩子的喜好多变，没有品牌忠诚意识，这让我们的市场研究面临难题。

木木屋周亮：第一个挑战是如何树立母婴品牌。我觉得在中国市场中，优质的母婴品牌非常稀缺，几乎没有。当别人问童鞋哪个品牌做的好时，我的脑海里浮现不出任何一个品牌。所以，当下品牌应该学会如何快速建立一个好的品牌。

第二个挑战是品牌要解决信任和产品这两块的问题。要与用户达成信任，让他觉得你的产品是安全健康的、对孩子好的。关于产品这一块，与刚刚鲁璐说的相似，就是要尊重孩子的想法，因为我们是在为小孩服务。比如我在做鞋子时，会拿给我女儿试穿，问她穿得舒不舒服，如果是舒服的话我再去把产品批量做出来。

思美传媒Peter Tan：我从广告公司的维度分享一下。第一，从消费者的维度来说，孩子的需求被大人越分越细，这就要求母婴电商平台的分类越来越细，符合运用使用习惯。第二，从媒介使用习惯的角度来说，现在处于碎片化时代，大家的媒体使用习惯变得更多样，这就导致商家抓取用户信息的难度变大。第三，从社会责任的角度来说，这个行业所承担的责任重大，小孩就是我们的未来，母婴企业必须承担社会责任。

主持人诸彦杰：现在85后、90后妈妈们的消费形态与媒介接触习惯与以往相比发生了怎样的变化？呈现何种趋势？

贝贝网张龙珠：85后、90后都是网络原住民，首先她们都非常宅、或者说是懒癌患者，习惯使用电商进行购买。其次她们对互联网非常信任，并且习惯用手机进行购物。第三她们是非常个性化的，她们的标签越来越分散，而且她们的购买时间非常碎片化，比如可能会在上厕所时买一罐奶粉。第四，这些妈妈非常乐意交流，这就让产品的口碑营销变得尤为重要。

知乎商务咨询鲁璐：我非常赞同张总的观点，我不如借此做个补充。首先，关于妈妈的个性化需求。85后、90后的妈妈受过高等教育、西化程度也高，所以他们的个性强、主观能动性也强。比如她们更喜欢互动，喜欢能给她们带来强参与感的购物平台。

另外，关于口碑传播。对于这些妈妈来说，口碑是她们认知产品的途径。她们在对一个产品完全陌生的情况下，通过搜索评价的方式熟悉这个产品，如果产品的评价好，她们就会对这个产品产生很大的好感，这点与我们70后妈妈完全不同。

木木屋周亮：我这边通过数据来说几个趋势吧。

第一，消费者的购买平台从PC端转移到了移动端。天猫80%左右的购买行为发生在移动端，贝贝网已经在90%以上了，唯品会也接近90%。 将消费者集中到移动端，可以将产品深入渗透到三线-六线城市中，形成百亿级市场。

第二个母婴产品在微信平台销售效果很不错。我是九江人，我们的县级市人口有40万左右，我们的微商做了一个月，实际销售额接近40万，平均一人消费一元。我们的微商还并没有发力运作，我们预计将来可以平均每天卖出200双鞋，通过微商的渗透能做到100倍的市场。

思美传媒Peter Tan：我们在调研中发现，85后妈妈在生完孩子的3个月后，更加重视自己身份的转变，她不仅是一位美女、一个老婆，她还是一个妈妈。因此，她需要平衡生活与妈妈这个角色，她可能需要新的帽子、新的外饰。与70后妈妈不同的是，70后妈妈会把关注100%放在小孩身上，而85后、90后妈妈还会注意自己。

主持人诸彦杰：许多消费者迷恋海外购物，比如他们上德国的亚马逊买奶粉。那么基于消费者的这种心态，本土母婴品牌、本土电商品牌应该怎样应对？

贝贝网张龙珠：第一点，贝贝网是围绕妈妈群体做的电商，而不是简单的垂直电商，所以我们会根据妈妈的不同需求去打造平台。比如说，妈妈有跨境购的需求，我们就上线"海外购"满足她们；如果妈妈想找性价比高的东西，我们就做特卖。

值得注意的是，目前在贝贝网上跨境购只占总业务的20%，不少妈妈还是会选择本土产品。

第二点，我认为整个中国的消费升级所带来的最大机会还是在中国品牌上，最大的红利还是本土母婴产品，而不是跨境电商。随着消费升级，三-六线城市消费人群的购买力也不断增加，对于他们来说，更倾向选择性价比最高、品质较好的商品，而不太会去关心是买进口的还是国产的，这就会给本土母婴品牌带来巨大的消费潜力。

知乎商务咨询鲁璐：消费者并不排斥中国制造，他关心的是品牌制造。许多进口商品其实都是made in China。所以说中国品牌需要更多的形象塑造，无关产地。

木木屋周亮：所以我们要解决品牌问题、信任问题、产品体验问题，另外再有一个好的平台帮我们去卖就可以了。

思美传媒Peter Tan：品牌对85后消费者来说真的很重要，广告公司可以帮助你打造品牌知名度，这点很关键。

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