从6月30日向美国证券交易委员会（SEC）首次提交上市招股书，到7月26日在纳斯达克成功敲钟，拼多多完成上市的速度，跟它的崛起一样，真的是非比寻常。

成立不到3年的公司，按照招股书中的数据，用户数已将近3.5亿，月活用户今年第一季度达到1.95 亿，在阿里和京东这两个庞然大物下，能够杀出，的确令人瞩目。

26.5美元，比发行价大涨39.47%的开盘价，也显示了投资者对于“中国大妈们购买实力”的信心。

呐，有关拼多多和黄峥本人的“神奇”之处已经被各种讨论过了，这里就不多说了。

尤其关注营销传播领域的韭菜链，更关心的是它的营销开支。

韭菜妹发现，拼多多在这方面的增长速度也是有点惊人。

从招股书披露的数据来看，2016年的销售及推广开支为1.69亿元，到2017年就飙升到了13.4亿元，而到了2018年，第一个季度的花费都几乎追平了去年一年的，为12.2亿元。

照这样的趋势下去，即便之后三个季度不再追加，韭菜妹估算今年拼多多在销售和推广上的花费至少是50个亿。按照首日盘后交易价，拼多多市值已飞升到350亿美元，按照现在汇率，折合人民币为2387亿元。

所以，创业公司到底要花多少钱做营销呢？

为了回答这个问题，勤劳的韭菜妹又翻了 22 家公司的招股书，试图帮大家缕缕它们的营销效率。

韭菜妹选择的基本都是这一两年公开的热门IPO 公司，像拼多多、小米、映客等更是代表了新一波互联网公司上市热潮。

为什么要关注营销效率？简单来说，因为——重要！ 毕竟，营销费用，几乎可以说是寻找用户最重大的一笔开支了。而用户意味着什么？想必大家都很清楚。

那为什么首先关注的是创业型公司（笼统地说，公司上市之前都可以被归为创业型公司）的营销效率，因为创业型公司是最要求“有钱要花在刀刃上”的。

有两组数据可以体现公司的营销效率，一种是销售及推广开支（sales and marketing expense）所占的营收（Revenue）的比例；另一种是销售与管理费用（selling, general and administrative cost，简称SGA）所占主营业务营收成本（cost of revenue）的比例。

韭菜妹翻的这23家公司的招股书，一般在财报中披露 SGA 数据的，销售及推广开支便没有单独披露。所以下文里的数据分析也会将这两类做区分。

为了能够更全面地来看，韭菜妹选择的公司所在的行业尽可能广泛，最后选定的是这 23家：

拼多多、小米、宝宝树、51信用卡、映客、美团、找钢网、趣店、猎聘、优信二手车、良品铺子、三只松鼠、虎牙直播、众安保险、阅文集团、B站、爱奇艺、富士康、精锐教育、尚德机构、御家汇、丽人丽妆、珀莱雅。

这其中的一些已经成功上市，但此文的所有数据均来自上市前的招股书文件。

需要声明的是，即便翻了这么多家公司的招股书，分析了大量的数据，韭菜妹也无法给出一个到底什么样的营销效率百分比才是最好的。理论上来说，百分比数值越小，可能意味着营销效率越高。但这只是理论上，在两个变量的情况下，营销效率百分比的解读，实际情况要复杂的多。

但我们还是能够从中看出一些问题，比如同一家公司，如果是营销花费和营收规模都增长的情况下，百分比变大，那就意味着“拉新”用户的成本变高了。也就是说同样数量的新用户，要花的钱更多了（下文会有具体案例）。不管客观条件是什么，这就意味着营销效率的变低。反之亦然。

而如果是不同行业的不同公司，我们则可以看看哪种行业是更烧钱的，哪些行业则是用户忠诚度比较高的。（下文也会有具体案例）

总之，韭菜妹希望通过这些数据呈现和分析，给到大家一个参照，如果你恰好正在创业的话，更是不妨多看看啦。

不得不说，你平日印象里那些很能花钱的公司，也真的是如此。

韭菜妹根据各家招股书公布的期内报告，将它们的销售和推广费用做了四级评比：千万级；亿级；十亿级；百亿级。

据各家招股书报告期内公布的数据，2017年全年，达到百亿级的只有一家，就是美团。嗯。外卖这个生意，是挺烧钱的。

排在第二的就是小米了，为52.3亿元，其中，广告宣传费用这一项，为19.2亿元。大胆猜测，明星现在的代言收入里，估计手机行业是数一数二的。

优信二手车紧随其后，也毫不奇怪，引起刷屏机吐槽的那则鬼畜春节广告，可以说是其最大手笔的案例了。但如果看今年第一季度的数据的话，拼多多已经远超优信二手车了。这也可以视为公司上市前要把盘子做大的信号。

单以最新季度的营销效率来看，拼多多比优信二手车更高效。分别为87.93%和 97.48%。但如果从过去3年的趋势来看，拼多多的营销效率是降低的。

从 33.47%提升到77.09%，再到87.93%，这样就意味着，要达到同样的营收上的增长，拼多多在营销上的花费变多了。也就是说过去花1万块能吸引20个用户，现在要吸引20个用户，可能得花2万甚至更多。

而趣店、51信用卡、美团、猎聘、宝宝树和尚德机构，则是在早期吸引用户的成本相当高，宝宝树 2015年营销效率比例为 96.68%，趣店 2014 年的这个比例达到 192.14%，美团2015年为 177.68%，猎聘2015年尾 118.04%，尚德机构甚至高达 209.58%。

但他们都是随着时间的发展，这个比例迅速降低的。这和他们所处的行业有关，互联网金融、在线教育、招聘、母婴都是吸引到用户之后，用户粘性会比较高的，或者说用户替换其它平台的可能性是比较低的。

值得一提的是“突然冒出”的找钢网，从2015年到2017年，它的营销所占营收的百分比都不到3%，而且相当平稳，这和他针对的人群相当清晰有关。

小米巨额的花费，还是很有效的，因为营收的巨大，营销效率都控制在5%以内。

再来看看 SGA/主营业务营收成本  的这个阵营里，珀莱雅可能是这7家公司，在营销花费上最最阔绰的，这和化妆品行业也属于“营销资本密集型”的印象吻合。竞争对手御家汇（御泥坊母公司），以及作为化妆品售卖平台的丽人丽妆（也就是那个因为拍下了papi酱广告而一时间被大量关注的公司）在这方面都显得克制一些。

基于现在网红带货的潮流，韭菜妹还是挺希望看到化妆品品牌单独披露这方面的相关数据的。

最后看看各家上市前的盈亏情况。“圈住用户，就不愁赚钱”的模式下，场面有点血腥：

小米，上市前累计亏损 1351亿元

优信二手车报告期内 27 个月，亏损 49.8 亿元

拼多多报告期内27个月，亏损10.2亿元

映客报告期内36个月，亏损 17.6 亿元

美团报告期内36个月，亏损 353 亿元

51信用卡报告期内36个月，亏损43.7 亿元

宝宝树报告期内36个月，亏损21.3亿元

b站报告期内 36 个月，亏损14.7亿元

爱奇艺报告期内36个月，93.9亿元

最后想要说的是：把东西卖出去，永远都比把东西生产出来要难的多。