只有八个字——找出动机，有所期待。

　　请先把这“营销法咒”默念十次之后让我们看下去…

　　现在几乎所有的营销活动的重点都放在结果上，大家在想的是如何让消费者购买你的商品或服务、品牌知名度、忠诚度如何提高? 营销成效结果如何?

　　所以会将营销资源集中在能创造“数字”的地方，例如放在某网站首页的广告，NT$20万元能购买到100万次浏览、5千次点击，最后创造了150笔的销售…等等，因此若要增加上述结果，只要将预算加倍投放就可以达成，这是连小学生都会的算数，也就是随便找一个小学生也可以来做营销企划罗。

　　你们错了，原因远比结果重要的多。

　　你应该专注于"为什么(WHY)”，不要只专注于浏览数、点击数、转换数等等数字，这些是"如何(HOW)”不是"为什么(WHY)”，改变行为的动力只会来自于个人的内部因素，外在强加的动机，不是无效就是效果短暂。

　　人的心中普遍有一种强大的心理机制，就是反抗心理，你想想父母要求你不可以做什么的时候，你是不是特别想去做，当父母要求你去看书的时候，你是不是特别不想看?

　　被压制、要求的时候，你不自觉地就会往反方向去走，除非你心中的动力被引发，这件事在你心中有微小的动机去做，你才会有可能开始有所行动，若一点点的动机都没有，不管外在力量多强，都很困难使你行动，就算迫于强权屈服也只是暂时的，压制力量一减弱你马上会停止该行为，当然我们在营销执行的时候，是不可能有绝对的强制力，所以更不可能去影响毫无动机的消费者之行为。

　　那么怎能让消费者对你的商品或服务，产生一点点的动机呢?

　　首先你必须营造一个有消费者自主且有选择权的环境，要强调的是所有的选择都是消费者在全然自主的状态下，自愿决定的，这个购买决策是消费者自己的，不是你替消费者做决定，一般的营销宣传方式会是“我的产品或服务对你的状况是最好的选择，现在你最好购买我的商品或服务。”

　　这样恰好适得其反，你不但无法达成你营销的目的，更有可能造成消费者反感。

　　多数的情况，我们无法控制结果，但是我们可以藉由营销操作引导消费者思考的逻辑进而影响消费者行为。

　　不要告诉消费者“应该”怎么想、怎么做，你要藉由“为什么”去引导出内心的动机。

　　每个人心中都有动力，你可以透过找出消费者内心微小的动机，去引导要求他达成一个小小的任务，甚至只是一个口头承诺，让他说出来、写下来，如果还能公开他对你的承诺，那么根据一致性原理，消费者行为能被我们所影响的机率就会大增。

　　让消费者自主自发的找出购买你商品或服务的理由。

　　让消费者专注于一个小行动，从第一印象开始到商品或服务的销售，一直到最后的售后营销，一次一个小的具体行动去引导下个行为直到达成你最后的目的，你每次的营销策略应该专注的于每个下一步而不是过度专注于最后一步(结果)。

　　找出消费者内心个人化的动机，建立消费者对你的信心，让他看到改变的希望，进而产生行动的渴望。

　　我们营销的目标是改变消费者行为，而不是改变态度，你不可能透过营销活动去改变个人的态度与生活方式，但你可以藉由消费者行为的改变而一步步影响他对你商品或服务的态度。

　　思考一下，一般的营销行为会是…

　　使用你商品或服务的结果就是XX，你对消费者说因为你不够XX所以我们能帮你XX，现在你应该来看看我们怎么帮你。

　　我们的营销步骤会是从发掘消费者动机开始。

　　消费者为什么可能会改变现在的行为去采用你的商品或服务?(消费者动机)

　　若消费者采用你的商品或服务，会有哪些正面的影响?(消费者期望)

　　这些影响或结果，为什么对你的消费者来说是重要的?(诱发消费者自主决策)

　　接下来你要如何引导消费者自主的情况下产生下一步行动?(适时的出现)

　　成功的营销就是让消费者觉得购买你的商品或服务，是他自己的决定，也唯有如此你才能透过营销工具影响消费者行为。