2013年8月8日，梅花网开放日之B2B营销专场活动在上海举办。活动最后一场的圆桌论坛，由明道副总裁许维主持，携手 赛诺贝斯总经理 孟艳冬，标杆物流副总经理 方晓峰 和 艾登瑞德客户及运营总监 朱琦一起，探讨B2B“营”与“销”的多渠道组合。

　　许维：我们前面嘉宾都已经演讲过了，就不需要自我介绍了，就直接请嘉宾走上来好了。其实今天我在这里是比较幸运了，我本来是在天涯网商做媒体的，我是刚刚转换职位，刚刚加盟明道，现在是负责明道的销售和市场这一块，其实这个领域对我来说是一个全新的领域。

　　我觉得今天特别幸运的是，正好这里有三位比我资深很多的前辈，我今天作为一个B2B营销的新兵，可以过来直接跟大家进行一些请教，我觉得挺幸运的。所以今天我会有一些我自己碰到的问题，请三位帮我一起来看看有什么好的办法。

　　第一个就是当我加入明道之后，我觉得营销方面困扰我最大的问题就是，我发现这个产品因为它不像快销品或者汽车，这些面向个人的，它是很容易理解和解释的，因为大家对这些产品都很了解，所以说这个时候你无需太多介绍这个产品，你只要把你这个公司品牌的理念传达给消费者，让他记住你的品牌就OK了。

　　但是像明道这样的产品，我又要传播他的品牌，我又要让他知道我们这个产品是干什么的，B2B这个行业往往它的专业性很强，就会导致可能你在比较简短的宣传片或者广告语，你很难说清楚你到底是干嘛的，就导致你讲了半天人家也没有听懂。我不知道你们有没有碰到同样的问题？你们是怎么样去解释你们的产品？

　　方晓峰：我觉得这个问题提的非常好，因为我自己也有这样的经历，从我感觉来说有两方面：

　　第一方面，我最初去见客户时候发现非常痛苦，我会转换思路。我会尽量用我的想法会在某些场合影响一些对这个有兴趣的客户，我们之前定义这个目标受众的时候，可能我们定位是有错位的，你去跟他讲的很久你发现也是讲不通的。如果这样我们就换个思路，我会想我在什么场合通过我什么样的方式，包括我的演讲或者各种各样的互联网媒体的营销，让对这个东西感兴趣的人主动走到你面前，他感兴趣你就有更多跟他沟通的机会。

　　第二个，很专业的东西在跟老板讲、跟技术沟通的时候，如果你单纯去讲仓储，确实很乏味也很难讲清楚，所以对于我们来说有几种方式。一种就是很直观的，比如你们这种宣传片我觉得很好，它是一个案例。我在这种情况下我就不讲，我说什么时候到我仓库现场看一下，因为这个是最直观的，你就不需要讲了。第二个跟客户沟通的时候，我觉得这是许总你的优势，因为你整个经历是比较广的，在跟不同人去不同交流的时候可能不需要讲太多，只要讲一些他关注的例子。比方说我跟客户的客服团队沟通的时候，我不会讲我的仓储怎么好，系统怎么牛，我只是简单跟他讲，我知道你的痛点，我们肯定会非常快的把这个退货处理完的，当天就能反馈退货。为什么？因为我了解他的需求，客服最头痛问题就是退货，客户已经把货退了，但是仓库还没反馈这个收货信息，他就没法给客户退款，所以客户就一直催他，不断地投诉他。我就不跟他讲很多，我只讲一个问题，讲了一两个痛点之后他就会理解了，对仓储的其他部分也不会特别的关注。至少你打动他，有进一步沟通的机会了，这是我的一些看法。

　　朱琦：我们公司艾登瑞德也是刚换的名字，之前是属于雅高集团，雅高集团可能大家比较了解，因为有B2C的雅高酒店，在2009年的时候，因为酒店表现不是很好，投资人要求我们比较赚钱的部分就分出来，另外成为艾登瑞德，这个名字在中国市场上完全是陌生的。包括我们做CRM，今天大家讲到CRM，每个人都已经默认CRM是什么东西了，当年我们进入中国的时候CRM是什么东西啊？完全没有概念的。所以说跟刚才方总碰到的问题是一样的，还有高德碰到的问题也是一样，就是很多时候我们要做市场的教育，要去做这个教育的时候就很痛苦。

　　那怎么解决？很多时候意味着你要真正的做到你不是只讲我们的产品怎么好，很多时候是要讲我是专家，我能够从我们这个角度或者产业链角度上来看，帮你解决你的问题，这样客户才会说我真正愿意坐下来听你讲，而不是说你今天是一个销售到我门下来给我推你的产品。所以很多时候包括我们公司的销售团队，一定都是带有咨询师的背景在里面，而不是简单的打打电话，上门告诉你我这个产品有这个特点，怎么怎么好，你就可以买我们的东西了，我就分享这一点。

　　孟艳冬：你问到的是如何销售自己的问题，对于每一个企业都是存在的，都有这样的业务部门，我觉得没有过于复杂的业务和产品，最好能够一句话两句话简洁说清楚你是干什么的，要学会这种提炼，如果你说不清楚，你公司定位或者整个产品服务还需要再锤炼。

　　许维：这个我不同意，因为有些东西是真的是一句话讲不清楚的。

　　孟艳冬：比如说朱总提到什么是CRM？如果你光从CRM的原理，从它的逻辑、解决方案来讲估计你要讲一天，但是对于企业本质来讲，企业的核心是什么？你就是做客户，你的客户是谁？他有什么需要？你如何让他多买你的产品？再次让他买你的产品，这个就是CRM要做的事情，你对这个事情感兴趣吗？感兴趣我们就来聊一聊，我能帮你解决这个问题，这是从我的角度来讲。

　　从另外一个角度来讲就是方总提到的，这不是一个绝对的。你的困惑就是一句话两句话不能面向你所有的客户，确实是这样的，之前你要做功课，你面对不同客户你说的这一两句话是不一样的，你要知道他的需求他的痛点是什么？你用你的一两句话去回应他这个痛点，我觉得这样会更有效。

　　因为面向客户的时候他不给你很多时间，尤其是企业高层可能就是一两分钟你引起不了他的兴趣就错失这个机会，所以说首先要充分了解你的客户。我们总是说陶醉在自己产品当中，很多企业都是这个问题，我多么的好，我做的这个产品很牛，你应该买我的产品和服务，但是他并不了解客户真正需要什么，如果从需求点出发我觉得会更打动客户。

　　明道的产品我也关注了一段时间，我觉得它是针对中小企业提供的一个解决方案。那么中小企业需要的是什么呢？就是简单明，产品化的东西，而不是解决方案式的。所以说中小企业老板可能关心的是什么？那并不是所有中小企业的老板都有这个痛点，也许他这个团队管理不是他最重要的问题，市场开拓是一个问题，所以说他现在就不会把精力放在是不是团队协同，效率更高，我来买明道的产品，在成长型的企业当中才有这种需求。

　　所以说客户的定位非常重要，找你潜在的对的客户，说他需要的东西，我觉得这是最主要的。

　　许维：你公司用明道了吗？

　　孟艳冬：没有，我装了明道的测试版，我个人在看。

　　许维：下面坐着的有没有公司用明道的？一位都没有吗？看来我任重道远。

　　孟艳冬：因为我们公司有自己自我开发的一套内部管理系统，这么多年累积下来。

　　许维：其实你刚才并没有回答我的问题，其实我心里面非常明白你说的，我们要用一句话来把这个说清楚，而且我以前也一直是这么认为的，而且我一直以为我是能够做到。但是当我开始做明道之后我觉得真的做不到，因为这个东西它是一个划时代的东西，之前是前所未有的，我很难找到一个对标可以对应的。比如说倒退100年，你跑到非洲去跟非洲人说我要卖鞋给你，非洲人可能说，我们几千年都没有穿过鞋，我为什么要穿鞋？现在就是这种状态。很多企业老板他们觉得我用QQ挺好的，我用邮件挺好的，我根本不需要你。但是可能有几个非洲人他穿过鞋之后，然后他会觉得穿鞋其实还挺舒服的。

　　孟艳冬：我也研究过明道，外资企业里面你们可能有人个别的接触过微软的Share Point，那么明道就等于Share Point，只不过微软它是一个重型的，然后是更复杂的，它没有更好的做市场推广。明道是把它更简洁化，让用户非常容易我知道如何下一步操作，实际上没有那么神奇，你是一个伟大的产品，神奇的产品，就像58同城说这是一个神奇的网站，你应该跟客户说这是一个神奇的产品，这是玩笑话。

　　我觉得还是要把明道最核心能解决客户的问题告诉他就可以，还是那句话，我认为在成长型的中小企业当中它一定是需要明道的，这时候你是不是在它的选型期，遇到这个机遇了，也许可能是它已经有了选型产品，比如选择了其他协同工作软件，因为除了Share Point以外，可能还有类似明道的一些其他产品。因为关注了明道，北京有一家公司刚刚推出一个产品，因为跟任总比较熟，我想跟他打个招呼，要不要看看这个竞争对手？但我觉得很多功能上面还不及明道，所以说在有竞争对手的前提下，在企业需求很难挖掘的情况下，怎么开拓市场？这是很难的一个议题。

　　方晓峰：有一点刚刚提到的非常好，因为我是知道明道的，在整个媒体曝光率上是蛮高的，微博上经常看到。很多老板不关注这个事情，因为老板关注的是市场销售包括资本这些东西。就像我们标杆一样，如果你跟我们王总说我有明道要不要试用一下，他们肯定没什么兴趣，但是你如果跟我讲，其实我很有兴趣，因为我在管公司的运营，我知道公司部门的协同是很大问题。刚才也提到了你要找到合适的人，这个合适人他的痛点是什么？可能这个效果更好一点，这是大家都提到的一点。

　　许维：其实你还是没有理解我的这个问题，我如果说让我找到这个对的人，我几乎可以百分之百给他洗脑，我现在出手还没有失手过，基本上只要是跟我坐下来聊超过30分钟的我一定给他洗脑，他一定走出去的时候觉得这个东西很好。但是我刚才说的是什么意思呢？比如说我们要通过一些大众媒体进行传播的时候，这个时候会碰到问题，因为大众媒体它可以承载的信息量很少。

　　朱琦：最后我的理解是，许总您的问题是我怎么样找到合适的人吗？

　　许维：不是，我知道合适的人是谁。

　　朱琦：对，但是你怎么样找到他们或者他们找到你？

　　许维：比如说你要做一个广告，你通过杂志有一个整版的广告，你要通过这个广告去有一些转化，这个对我来说是一个很大的难题。

　　朱琦：可能我们表达方式不一样，但其实说的是同一个问题。因为对于B2B产品来讲，包括我们公司都一样，我们都不会在杂志上投广告，很少，因为这个费用很高，另外看杂志的人基本上不是我们的受众，所以不会做这件事情。

　　许维：我先插一句，因为我们很多广告都是免费的。

　　朱琦；如果是免费的当然是另外一回事，因为你这里做的是branding，其实不是在转为销售，如果你要成为销售，可能你的机会不是来自于那里，还是来自于类似于这样的活动。在座这么多同仁都没有用过你们的产品，这么多用户在这里，我相信会后你们都会有一些行动，最主要的来源是在这里。

　　刚才你讲到通过媒体的投放，不管是大众还是小众，还是精准的媒体投放，得到什么样的一个精准的说我知道它怎么转化过来，这个可能又回到我们讲CRM需要做的一些工作了。因为你只有有一套合适的管理机制才可以去更好衡量，去Check最后我投在哪里的人收到了你这样子的，或者说我那些合适的受众收到了合适的信息以后，他最后回复了我或者参与了我的活动，最后有产生了销量。

　　又回到高德那位嘉宾讲的，他们做的破位marketing大部分是在做CRM marketing的手段，这也是能够帮你真正梳理这些潜客，根据他们不同的需求，最后把他们成为我们真正的用户。既然明道是梅花网的一部分，我相信梅花还有很多其它一些相关的产品是可以再继续跟大家推广，这一套下来，其实你就是在考虑做B2B CRM。

　　许维：OK，随着这个话题我们切入到第二个话题里面，做B2B的营销是不是我们一定要比B2C多做一些累活脏活？比如说B2C的营销我们可以有一些很方便的媒体，可以进行地毯式的轰炸。但是B2B里面像这样的是不是很难找？是不是我们更多是要通过这种销售人员或者是通过电话、拜访，或者是我们自己通过线下的活动来一点一点，一次影响几十人这样来做？

　　朱琦：我首先并不是很同意B2B的营销就一定是脏活累活，相反在座的可能大家都有感受，做B2B的marketing比做B2C的marketing相对轻松一些，为什么呢？B2C的marketing重要性比B2C的marketing要相对差一些。B2C的marketing很强大，因为他面对了那么多的人，一定要有一个非常强marketing team把这些东西都制定好以后，可以复制式的往下铺。B2B的marketing可能更多依赖销售，传统来讲大家是这么认为的，但是B2B marketing的角色有很多工作可以做。

　　刚才高德嘉宾也讲到，你去做的这些，不管是我建立一个数据库或者做一些客户群的分析也好，虽然我的数量级没那么大，显得我的工作没有那么重要，但是你这些东西拿出来以后对你的销售出去拜访客户一定是有帮助的。他们不需要像之前一样，凭我经验说这批人可能大概是这种需求，或者他在这个时间段会有需求了，我这个时候去拜访。

　　如果说B2B marketing的同事能够有一个很好的CRM的话，他就能够帮销售做好分析，我的客户有不同的细分，我能够很精确去分析，然后把这些东西给到销售，销售就减轻了很多在家里分析和考虑的问题，他的工作也会变得非常重要。

　　另外一方面，我觉得刚才那位嘉宾说脏活累活，主要是因为之前所有东西都是自己摸索出来的，他没有请第三方公司设计帮他们去设计一些战略，所以说他觉得很辛苦，但是最后成果也蛮大。他讲的这些东西业内已经有很多有成形在做，如果他能够更早接触到我们这样的公司，也许他不是在10年时候跟大家分享，5年的时候就可以跟大家分享了。

　　方晓峰：我们做电商的，电商有很多爆款，就是类似于快销品，我们通过一些资源展示，可能就会有转化率。确实我觉得明道这样的产品软件它是有一些专业性在里面，我觉得你的展示就是增加你的曝光率，增加你的知名度，但是真的很难马上提高你的转化率，至少你有效果了。你今天跟我谈的时候，我知道明道，我看到过，我还听很多人提到过，这就是一种帮助了，但是完全要去转化我觉得很难的。

　　孟艳冬；我觉得B2B和B2C的营销没有本质的区别，但是它有极强的行业特点。既使C类的比如说快销品和汽车类客户、母婴类、教育类的marketing市场手段也是完全不同的。可能有一些是需要大的branding前提下为带动的，有一些在CRM体系表成熟的情况下，它更关注于客户自身的体系建设，忠诚度的提升，有一些行业在于潜客的开拓。B2B市场你们实际上简单地说是在卖一个SAS型的软件，这个在销售层面还是很有挑战的。

　　因为在中国软件销售市场来讲，这部分接受度和你最后企业的收益来讲，可能要走的路还很长。因为前面也有企业维生素、八百客，甚至大的国际型企业给你们的一些借鉴，但是市场确实是销售很有挑战性。如果针对相当于IT类的，我们公司服务于IT企业非常多，能数得上来的500强企业，IBM、戴尔、联想等等这些企业基本上都是我们的客户，他们marketing的特点基本上是两类。

　　第一类是直销，可能现在正是明道所采用的方式。如果直销你要建立自己的销售团队，销售策略，对于销售人员来讲，他要有比较强的市场认知、分析，如何打动客户。

　　第二个就是通过渠道销售，无非就是两种方式。

　　在这两种方式下，marketing帮助你们销售人员所采用的市场无非就是做活动、做会议、做on line、off line活动或者做一些品牌推广，刚刚你提到的方式从客户转化来讲，从行业特点来讲它更是一个品牌的推广，不是特别能够利于销售的转化。

　　刚才朱总提到的这种Live活动，相对来说转化率会高一些，但是无论哪种方式，从marketing角度来讲，现在的KPI考核每个人的投入是多少？你会通过不同方式我评估，找到一个最佳的成本相对低的营销方式，基本上是这样。

　　许维：第三个问题是关于传统大众媒体，还有社会化媒体，您觉得对于B2B的营销来说，哪一种它的效果可能更好？比如说我通过专业的行业类的杂志，行业内的网站去渗透，和我通过微博、微信去渗透，哪一种会更好一点呢？

　　孟艳冬：这个也没有一定之规，要看你所在的行业你的受众它离哪个媒体接触方式最近。假如说现在你的受众里面，他社会化媒体的应用比较多，那肯定这是最有效的。广告的方式也许就不是最主要的。但是有一些行业，比如说像一些非常专业的自动化企业，它都是专业媒体是最主要的营销方式，因为他就投专业媒体，专业媒体的销售转化是最高的 社会化媒体可能就不是第一首选方式，只是一个配合的方式。所以说这些渠道没有一个绝对的，只是相对的你要去评估，要去看，要根据你的行业特点来定。

　　朱琦：Karen已经把我们想要说的涵盖了。

　　方晓峰：营销也是一个需求的工具，你可以去试，试了之后去量化、去衡量才知道哪个好一点？哪个差一点？

　　许维：最后一个问题，你们三位在营销你们自己企业过程当中，你们的策略是什么样子的？我觉得这个问题是最好回答的。

　　孟艳冬：因为我们是做服务的公司，所以首要我要把我的老客户在服务上做精、做透、长期服务，这跟艾登瑞德是完全一致的，我们是长期跟随着我们客户的脚步，我们也从他身上学到很多东西，这是一个策略。第二，我们要开拓新的市场，当我有一个新的应用的时候，这个要有舍有得的，如果我这方面擅长，我还是要专注于我有优势的行业去开拓新客户，用我在老客户上面的品牌影响力去告诉我的新客户我能够帮你做这个，来赢得我的新客户。

　　许维：你们客户的数量级是什么量级吗？

　　孟艳冬；我们公司比较特殊，B2B和B2C都有，我们服务的客户应该是上百个。

　　许维：我觉得你的压力真的比我小很多，因为我的KPI可能是上万个。

　　孟艳冬：不一样，数量只是一个相对值，要看你的企业收益，你的利润目标。

　　朱琦：讲一下我们公司，我们在做整个营销过程当中，首先突出我们专业性的背景，一个是来自于法国，因为我们本身有这样子的背景优势，还有我们是从帮雅高酒店做CRM开始的，大家也知道CRM一定是从酒店、航空公司最先起来的，强调这两点。

　　我们会去从刚开始教育市场一点一点去做，我们会有很多专家的形式去跟客户在不同合适的场合做沟通和交流。为什么我今天会在这里？也是我们marketing的策略之一，基本上会用专家方式出现，帮客户解决他们痛的问题。

　　方晓峰；我这边主要也是两个，第一个是先做咨询再做销售，第二个跟我们合作伙伴上下游大家互相帮助，因为对于客户来说它的一些隐藏的需求，可能原来是没有的。比如说我帮我客户做仓库的时候，他可能需要做订单处理系统。同样，我们跟厂商成为合作伙伴关系的以后，他在卖的时候，同时也在帮我卖，这个转化可能是比较高的，因为很直接。

　　你这边压力确实是很大的，因为你更多是软件向服务去发展，所以也不是说盯着几个大客户就可以吃饱的。但是你整个市场策略还是要有一些定位，大的方向上。比如在订单处理系统像管易，虽然他的软件可能有些问题，但是它市场占有率非常高，我觉得还是有他的独特之处，它在市场的空当期通过价格战迅速占领市场，后面它再去考虑怎么发展，比如重点去做一些大客户，提高大客户的能力，通过大客户有利润了之后，再把我原来低价造成售后和运维的短板补足，这也是一种方式。

　　所以我觉得大的策略得想好，你是怎么样去战略整个市场？先要利润还是先要市场？

　　孟艳冬：我有一个建议，你可以跟同行做比较开放的沟通，比如说像方总合作的商派，因为商派也有基于SAS的软件和服务。还有像提供电商外包的企业，实际上都是类似的，只不过共同点不一样，看看他们如何去开拓市场和铺销售的？

　　许维：我看到已经到时间了，我这个环节就结束了，接下来交给主持人。

　　主持人：大家有没有什么问题？可以现场提出来。

　　观众：您好，我其实还是对微信运营这一块有一些问题，刚刚以IBM举例了，他们有很好的互动和案例分享。我不知道孟总这边是不是有一些其它的案例或者说现在市场上做得好的B2B企业有哪些？以及是不是有一些明道或者是其它一些工具可以很好的来运用？

　　孟艳冬：实际上是这样的，微信提供了一个很好的平台，首先你要确信这个平台是不是能够为你所用？不是因为它热，因为大家都用，在你的marketing这个过程当中，你是不是觉得它是一个相对有效的方式？如果是的话，可能就要去找一个第三方的服务公司帮你做这件事情，因为微信自身是不做这个事情。虽然大家近期看到也有风铃推出，也有微酷这样的平台推出，但是他们都是工具和产品型的，他们还是在功能上下文章。真正你核心的还是要触及到CRM本身，在这个层面他们都是缺失的，尤其是在客户分类、细分等等这些层面，这是第一个。

　　第二个B2B企业，当然大的像IBM、百度、戴尔、EMC这都是IT企业，大家知道IT行业的marketing永远是领先的，在B2B领域它是Fashion的，所以它愿意尝试，它也有相对的市场费用，但是实际上这个市场费用并不高，这个是大家可以借鉴的。

　　另外，我也建议你们去关注一些做的比较好的B2C的公共平台。比如说今年4月份大家对自定义菜单比较感兴趣，是因为招行率先推出了这个功能，后面像携程、一些汽车行业也跟微信深度合作，申请了一些功能。去研究它的功能，实际上C类的企业里面有很多互动功能还是值得我们借鉴的，可以用到这里面。

　　因为我不了解你目前具体的情况，要去分析，也许可能微信并不是你目前非常急迫要做的事情，如果你的客户关系比较成熟，希望在客户关系中深挖或者是我们讲客户的价值层面，或者是客户复购层面，再消费层面比较急迫，我建议你可以尝试微信。

　　观众：谢谢，我们之前找一些服务供应商时发现，很多供应商也很莫名，都在一个观望的阶段。微信也不停的在升级，包括它的功能也有变化，现在很多公众账号每天是只能发一条吗？据说以后是每个月只能发一条。

　　孟艳冬：是这样的，公众账号里面分订阅号和服务号，订阅号是可以每天推送一条，服务号是一个月推送一条，但是服务号里面它的自定义菜单更丰富，功能更丰富，能够实现你更多想要的东西。它的自定义菜单都在服务号里面去实现，以往在订阅号里面有功能菜单的它仍然保留。但是据说，现在像腾讯去申请订阅号的时候，自定义菜单好像已经不能通过。

　　观众：目前它的公众账号好像暂时是一个关闭申请的状态。

　　孟艳冬：对，因为5.0刚上来，它的安卓版仍然是外测，IOS版本已经正式launch了，安卓版的还没有launch，我只是申请了它的测试版本，这些相对稳定成熟以后自然会开放的，我相信时间不会太长，因为大家也期待很久了。

　　主持人：大家还有问题吗？

　　观众：我想问一下孟总，关于B2B营销，尤其是面向中小企业的营销，除了刚才说到的这些方式，我觉得合作也是很重要一个路径。比如说你可以选择差异化，别的企业提供差异化的产品，但是和你面向的是同一个市场，就是一种差异化的合作。这块有没有一些比较好的案例您可以介绍一下，怎么来运作这样的事情？

　　孟艳冬：你是在一家中小企业吗？

　　观众：我就以明道来举个例子好了，明道说了有很多向中小企业推广的困难，它是以自己销售和渠道的方式来做，我觉得他也可以通过和一些企业级的软件厂商或者硬件厂商来合作，来拓展这个市场。

　　孟艳冬：实际上明道在做一件非常聪明的事情，它会开发API接口给第三方应用平台，这个无形当中就拓展了它的客户，把客户需求能够抓到手里面，这是一种方式。如果大型的这种跟它绑定的机会，我认为目前看不是很多，它联合了一些第三方的应用开发的企业共同去做市场，就是整合资源的原理，术业有专攻，各取所长，因为企业可能都需要，所以不失为一个好方法，他们已经在做了。

　　主持人：还有问题吗？

　　观众：您好，我想问一下朱总，之前您在演讲时候提到关于B2B企业的CRM里面经常有一个促销的行为，包括会员制、积分制。我在工作中经常碰到这样一个问题，比较简单一点，我们在电邮过程中，给客户做一些普遍抽奖或者小积分，现在用的都比较多，但是因为这个费用问题，比如抽奖，东西会好一点，但是概率会很低，如果是以积分形式，可能大家又不感兴趣。我一直想尝试对客户购买过我们产品的人或者买到我们产品的人进行一些促销或者一些奖励，这个实际上操作起来比较困难的，而且我们发觉很难进行一个细致化的操作。他买我一个产品，我会送他一样东西，这个东西是对公还是对私呢？这就很难去解决，如果是公对公的，比如买一个产品，我附加另外一个备件，那他完全可以采购了。他要是感兴趣的话，只是价格再便宜点、东西再多一点，但是我想对他个人去施加影响，怎么去开展这方面，这是一个比较困惑的事情？

　　朱琦：你的困惑代表了很多B2B公司的困惑，在几年前大家做CRM，大家觉得不管是C还是B，积分和奖励永远是最先进入大家脑子的，最容易做的一件事情。其实到今天来讲，包括我们的客户，我刚才举的例子当中，也有我们现在正在帮他们做一些调整的策略，我们甚至有一些客户已经把积分全部取消掉了。为什么呢？就是你刚才讲的那些东西，一个是说这个积分最后换来的东西是针对他个人还是他企业？我是送一些相关工具配件，还是送一些其它活动？如果是一些活动的话，只是转换成个人的利益，他会不会碰到比较麻烦的东西？

　　我们现在给不同客户，包括有一些客户做的策略挑战，我们把积分取消掉，取而代之是对他分成两个部分，一个是对企业来讲或者他的一些待遇来讲，对他的业务能够真正起到帮助的。

　　比如说米其林，我们在考虑要做一些行业性的论坛、活动或者是俱乐部的资格。比如说我举个例子，我们还没有做的，上海公交你觉得已经在中国做的很牛了，但是你在全球你是什么样的地位？我们推荐你去参加全球公交行业的一些论坛或者你去参观伦敦的公交是怎么做的？只有当你是我们的（英文）之后，我才会给到你这样的机会去做这样的事情。

　　所以把积分转换成对他来讲是高价值的，真正是别人不可能给他提供的一些服务，才是这些客户真正想要的，这是针对公司层面来讲。

　　还有针对个人层面来讲，举个例子，比如说我们的酒店，我们除了雅高酒店，还在帮其它一些酒店做CRM，它就很明确，它有C的客户，也有B的客户，B的客户很多时候是秘书。我们有一个秘书俱乐部，他想要的一些东西肯定是跟老板想要的东西是不一样的，所以像这种秘书俱乐部提供的一些奖励跟针对车队的需求是不一样的，我提供的解决方案或者奖励的东西也不一样。可能这个更适用于传统的一些积分或者小礼品，这些对于秘书来讲是很开心的很愿意做这件事情的。