不要整天想着如何打败竞争对手，你要关心的是如何让你的客户赢。

很多人倾向于认为竞争对手是敌人或者对手。最近出版的新书《Adversaries into Allies》的作者Bob Burg认为，将竞争对手看成你的盟友是一种更有用而且也更实用的方法。

Burg 表示，“有时候，你会遇到这样的情况，客户从竞争对手那里采购会更好”。他表示，“如果你真正的目标是帮助你的客户，那么竞争对手也就成了你为客户服务的另一种方式。”

Burg认为，如果你将竞争对手看成是你的同盟的话，就会发生两件事情。

首先，你的客户永远也不会忘记你将他们的利益放在你自己的利益前面。这样做的结果是，他们会将你看成是一种资源而不仅仅是一个供应商。只要他们需要任何和你沾点边的东西的时候，你会第一个接到客户的电话。

其次，你为你的竞争对手推荐业务，你就给竞争对手提供了一个和你做一样事情的机会。“竞争对手可能会这样做，也可能不会这样做，但是你现在给了你的竞争对手一个机会，让他们可以给你带来新业务。”

要想让这个策略奏效，你需要做下面三件事：

1.    将客户放在首位。研究表明最成功的销售人员是那些能够将自己的需求（例如销售目标）放在一边，专注于每个客户的真实需求的人。

2.    了解你的行业。如果你不了解“别人”提供些什么，你就不可能知道客户选择别的竞争对手能够更好地满足自己的需求。因此，你应该了解你所在的行业的发展，特别是要了解竞争对手提供的产品和服务。

3.    销售独特的价值。最重要的是，你必须理解并且能够清楚地表达清楚你提供的产品和服务有什么不同。当你知道客户为什么以及什么时候最好从你这里采购的时候，你就能够更容易地看到你应该在什么时候以及什么地方添加独特的价值。