我们的产品在电脑城有销售，象电脑城这种终端销售的最大特点就是价格乱、竞品多，消费者常常难以做决断，同时销售人员也没有固定套路，见人发话，没有章法。我们先看两个场景：

A：消费者是4个人一起，看上了一款产品，我们的终端是夫妻俩，1.在报价的时候妻子报出3480元的价格，丈夫给消费者说3380元；2.最终顾客愿以3380成交，消费者询问是否可以刷卡？丈夫回答很干脆，说可以，但随后说需要加收手续费，这让对方不满，丈夫于是让步，说不收手续费，但随后又要求对方付现金，说刷卡要很久才能到帐，对方顿感失望；3.对方要求开发票，丈夫要求加税金，消费者终于恼怒，打算放弃、丈夫在此让步，追回消费者；4.产品可以试用3天，对方要求试用5天，无奈，答应。

B：这是我们经常看到的场景：消费者在选购，销售人员在很卖力的跟顾客介绍、演示产品，然后顾客问价格是否可以少，销售人员表示为难，但说可以请示，为顾客争取一个优惠的价格，顾客犹豫，并表示再到其他地方看看再做决定，销售人员给顾客名片，请顾客看看其他地方以后再回来，说自己会争取一个优惠的价格，顾客离开，再也没有回来。

从以上两个经常看到的场景中，你发现了什么？有什么改进的方法？

我认为应该采取的策略是：绝不轻易让步但要给消费者选择权。

场景A，撇开同一家要杜绝同时报出两个价不谈，这里面主要是一系列问题导致顾客不爽直至恼怒，从2开始，消费者要求刷卡，应该直接回答“可以，但我们这里规定要另外收取手续费，所以我建议到门口的银行取现给我们。”这样，消费者选择刷卡，那你收取手续费是他认可的，而且多半都会选择直接支付现今了。而且也杜绝了一再失信，让消费者恼怒。而对试用时间延长的处理，同样可以答应但同时要求延长时间加收租金的，这样，即便顾客拿回来退掉，最终也有一些利润。

场景B，只需要在整个过程中始终牢记这样一句话“如果您准备马上买，我们……”。比如“如果你打算马上购买，我可以给你申请一个优惠的价格。”始终在顾客提出要求的时候要求对方立即作出决定，从心理上让顾客觉得欠你的，并且也确实促使顾客做决定。如果最终顾客还是表示要在看看其它地方，就要把自己的优势跟顾客强调出来，请顾客在这些方面做比较，这样顾客最终才更可能回来。

销售技巧，变化无穷，惟有时时观察，用心总结，才会最终应对自如。