当当网输给了小书店？

■     石章强

自从有了网络和电子商务，购物似乎变得非常方便了，尤其是标准化的产品，比如，书。于是乎，新华书店也不再去了，贝塔斯曼的会员卡也扔了……

然而，当我去年在小区散步时，却无意中发现了一家小得不能再小的书店。于是，爱书的我，自然不能放过这个机会。

原本以为，这个小书店估计也就是放些杂志报纸，再放些出租的娱乐或小说和部分的畅销书之类。然而，当我走进去之后，却发现让我大跌眼镜。

“如果真的是这样，估计我这个书店两个月后就要关门了！”年轻的店老板快言快语。

“那为什么不是这样呢？”我立马反问道，职业病又来了。

“我这个小书店就是面对万科这个小区的，你想想，万科这个小区，算是个大型社区， 4000多户，基本上全部是新上海人，户主绝大部分都是三十岁左右，典型的三口之家，人群结构惊人的相似。这种年龄和家庭对书籍是有所需求的，但一定是细分的，且有足够的容量。经过分析，我认为财经生活类书刊和亲子教育类书刊绝对是深受欢迎的。于是，就有了现在的这个小书店！”店老板娓娓道来。

原来如此！

怪不得，不足 20平方的小书店，竟然摆满了当下比较畅销流行的经管财经和生活类图书，如冯仑的《野蛮生长》、王石的《让灵魂跟上脚步》等，还有诸如《三联生活周刊》《南风窗》《财经》《读者》《瑞丽》等政经生活时尚杂志，以及还有年轻的家长们毫不吝啬的亲子教育类书刊《父母必读》《婴儿画报》……

小小的书店竟然快站满了看书选书的人。

一时间，竟然收银还要小排一会儿队！

当我兴冲冲地淘到了我以前没有淘到的书准备收银时，店老板笔眯眯地说道，“先生，很有眼光，这两本书很不错的！不过，您好像是第一次到我们小店来，要不要办一张会员卡呢？办卡不仅仅是可以享受到与当当网同样的折扣，更重要的是，以后我们可以免费帮你去淘你喜欢而买不到的书，以及第一时间免费向您介绍和推荐新书，而且我们还可以免费送书到您家……所有这些，一个电话就可搞定！并且，我们还可以开具正规发票，也可以根据您个人的要求，把平时的小票可累积集中开……”

还没有等他说完了，我似乎明白了这家小店为什么生意这么好。而且，我坚信，他的生意还会越来越好。

于是，在成为当当网的五年忠诚顾客并累积消费了过万元之后的我，自然而然地成为了这家小店的会员，不用持卡的会员，只需要报出家庭坐机号即可。

与当当网相比，它的优势是很明显的：

第一，   以专业细分取胜。围绕着小区的同类结构人群，可谓是提供定制化的书刊购买服务，因其小而精而一举抢占小区大部分人群的书刊市场，这是当当网的优势背后的致命劣势。

第二，   以服务速度见长。好书新书随见随拿随读，还可以电话购书、送货上门等，而这招又是当当网三五天到货所远远不能比的。再加上人性化的免费淘书等增值服务，更是让当当网可为而不能为。

就这样两招，小小的书店就打败了庞大的当当网，俘获了一批又一批的当当网忠诚顾客。

当前天周末，再次闲逛到小店时，发现小店关门了，门头上告示曰：

“为了给本小区居民提供更多更好的书刊服务，小店目前正在扩充装修，两周后正式营业，给大家带来的不便表示歉意，同时，感谢大家一直以来对小店的关心和支持！……”

原来如此！

开业不到一年的小店，竟然把旁边的经营不善的特百惠专卖店的位置给吃下来，就这是赢了当当网的小书店的生命力和营销力！

 

（石章强系上海锦坤传播公司董事总经理、 资深营销顾问。锦坤传播以专业营销咨询背景为依托，以覆盖全国的专业性、行业性和政府性媒体为保障，聚集了众多业内资深的营销顾问和研究员，专注于为成长性企业和组织量身订制体系化品牌软传播解决方案，包括品牌咨询、传播策划、新闻公关、危机应对、专题写稿发稿、专业写书出书、企业家个人品牌传播顾问、上市公司信息发布顾问、论坛会议策划、企业刊物策划、营销培训等专业化服务 。 与之联系，网站：）