西方广告界有句格言“推销产品不做广告，犹如黑夜之中暗送秋波”。广告是企业促销的重要手段之一。黄光裕在利用广告做宣传上的很多观点和做法非常值得借鉴。

    和同时代的企业家相比，黄光裕的广告意识萌芽得比较早。早在1987年3月黄光裕就萌生了做广告的念头。回忆起这件事，黄光裕说：“我记得当时是在小小的一个市场集锦里，登了一个几十块钱的小广告，没想到就卖了一百多个产品。”这次成功的经验给了黄光裕很大的启示，那就是广告是一种很好的推销方式，花钱少且收益大。

    在20世纪80年代末90年代初那样一个购物需要凭票、电器严重供不应求的年代，登广告卖电器是一种不可思议的举动。在中国百姓大脑中，还存在着“卖不出去才做广告”的想法。那么黄光裕为何要为国美做广告呢？

    黄光裕虽然确立了“薄利多销”的经营策略，但是对于珠市口一个面积不足100平方米的小店，怎么将“薄利多销”的定位特点宣传出去呢？最初国美主要依靠人际传播效应，后来黄光裕想到了一个花钱少又赚钱的方式，即在报纸上登广告。1987年5月，他对哥哥黄俊钦说：

    我们要为自己的店面做广告，广告这个东西很厉害。我们想说的话，想做的推销，站在大街上一喊，也就那么几十个、上百个人知道，而且还喊得累人，而如果我们做广告，只要往报纸上一登，当天就会有千千万万个人知道。据说《北京晚报》一天就要卖掉几十万张。如果几十万个读报的人中，又有几十个因为看了广告而跑来买我们的商品，那就太好了。

    说到做到，黄光裕立即将这种想法付诸行动，而他在广告上的做法更是别出心裁：

    1巧用中缝

    黄光裕做广告的想法得到了哥哥的认可，但是国美当时实力尚显不足，没有更多的钱支付广告费。黄俊钦担忧地说：“广告的想法是不错，但是不知道他们要多少钱，如果要很多钱，超过我们的利润点，我们就划不来。”

    黄光裕发现，当时《北京晚报》上面好像有一块是空的，从来没有刊登内容在上面。这就是报纸中缝，1987年7月11日，黄光裕在国美电器成立半年之后，以几千元的低价包下《北京晚报》的中缝版面，率先刊登国美电器的报价广告。

    为什么黄光裕会在这个时候想到利用报纸中缝登广告？原国美副总裁张志铭后来解释说：“国美提出包销时比较弱小，家电的量谈下来了，但怎样消化？我们想出了在报纸上做中缝广告，打破了中缝是空白的局面，当时曾被誉为‘中缝大王’。这种手段摆脱了‘坐店经营’的形式，是商家营销的先进意识，也是今天国美成功的发端。”

    2新颖的广告创意

    与《北京晚报》谈好了做中缝广告，广告的版面是有了，但广告应该宣传哪些内容呢？广告的诉求是什么？广告的创意如何？版面应该怎样布局和设计呢？另外报纸中缝的位置价格虽然便宜，但是，在这么一个又瘦又窄的长条形夹缝里，很难吸引人们的注意力。面对这一系列问题，黄光裕自有一套独特的见解：

    做广告，简单的就是最好的，没必要搞得啰里啰唆的。

只要能把商品的零售价格原原本本地登出来，让价格自己说话，消费者自己就会做出明智的选择。
    最后，国美的广告出来了，广告词很简单：“买电器，到国美”。国美的报价广告更简单直接，如“松下110/L15录像机，2730/2930”，其意思就是“松下110录像机每台2730元，松下L15录像机每台2930元”，信息量既大又准确，简捷明了，真称得上“一字千金”。

    可以说，黄光裕首创了“报价广告”——这一中国家电零售业的广告模式。

    国美电器的广告出炉以后，那又瘦又长的报纸中缝里，尽是国美各种品牌或型号的电器商品的名称和零售价格。虽然简单直白，几乎没有什么艺术创意，但大家都觉得很新颖，也很实在，所以很快就习惯并接受了这一广告形式。后来，“中缝广告”与“报价广告”被众多商家如法炮制，至今仍充斥于各类报纸中。

    黄光裕与《北京晚报》的这次合作，在中国商界开创了两个先河：第一，长期固定地在中缝刊登电器广告；第二，刊登的是报价广告，所有国美经营商品的型号和价格在中缝广告上均一目了然。

    可见，黄光裕不仅观念领先、目光远大，而且还具有创新意识，这样独特的视角也注定了国美后来的快速发展。

    3让外资厂家买单

    黄光裕还说服外资家电厂家为国美的广告买单。黄光裕找到他们说：

    你们的形象广告要做，但你可以削减一些量，然后支持各个商家来做。我们做的价格很低，还能直接引导消费者，告诉他们在哪儿买，我们还可以搞活动来帮你们促销。

    当时中国家电以进口产品为主，进口产品占了80%以上。外资厂家做广告的费用很高，又不能直接促销，外商登完广告后，只是宣传他们的产品，没有具体的购买地点，不利于消费者购买。黄光裕试着说服外资厂家为广告买单，这样既能节省掉国美部分的广告费用，又能方便消费者购买到自己想要的商品，可谓一举两得。试了一两次后，效果很好，这种做法也一直被沿用到现在。

    4让国内厂家帮着吆喝

    说服外资厂家买单后，黄光裕又更进一步地游说国内家电厂家道：

    你们的产品摆在橱窗里，看得见，摸不着，作用不大。消费者也不知道有货没货，还不如在我们国美这做专柜，把产品送给我们当样机，再做些活动，更有利于促销。

    可见，黄光裕在计算成本方面是很精明的。他要的效果就是事半功倍，当然他的这次游说再次成功了。所以，每当国美开业，人们经常看到，厂家们比国美还起劲，又是做现场广告，又是做展台，更有不少厂家还搭起台子做促销活动，场面异常火爆。现在，家电厂家到哪儿都做展台，这都是国美开的先河。

    为什么厂家认可我们，消费者认可我们，在市场上站得住脚？因为我们做了不少努力。游说这套东西就花了八九个月时间。

    广告提升了国美的知名度，销售量也越来越好，规模也逐渐扩大了。国美在厂家面前也更有话语权，进而获得了更多的优惠。

    黄光裕一方面要求国外厂家定期给广告费，并让厂家帮助促销；另一方面要求各厂家年底返利。正是这样的精打细算为国美的早期发展提供了支持。1987年加入国美的李俊涛回忆说：“我们这些人还争着做买卖研究，都喜欢潜心研究这一块，如何将成本省下来。那时知名度不够，资金少，投入少，怎么样做到最精确，都需要研究。”