最近看了一本关于销售的书，叫《问题就是答案》。拿到手以后的第一感觉是老外写的书就是不一样。几乎没有多少可以略过的内容，这就像是国外的连续剧，如果少看了10分钟，后面的情节就接不上了。再有就是作者的文笔上，完全是口语化，确切的说是直接面向阅读者说话一样，所以读下来非常轻松，只需要跟着作者的思路走就可以。

　　这方面国内作者做的真的非常差，旁征博引，说一个小道理需要引用大量专家特别是外国专家的道理，但最后一堆东西说完，总给人一种好像有点用，但又不是特别有用的感觉。

　　书中提供了不少可以拿过来直接用的方法，虽然中外文化上有差异，但人性相通，在外国好用的到中国其实也是一样。比如我看到的说使用“过渡语”的例子。具体是对付说话少的人，也就是像我这样的。

　　具体例子比如一个金融行业网站想让我在他们首页打一个广告。我一般会这样回答。

　　销售：现在招生旺季，您这边想多投放一些广告吗？

　　我：已经投放不少了。

　　这时候等于是拒绝了销售的要求，所以他就得重新开一个话题。

　　销售：我们这边其实挺好的，客户很高端，之前某某学校也投了。

　　我：这样吧，你先发一些资料过来，我先看看。

　　说实话等他资料过来，有没有时间看就是另外一回事了。可能就要等到他第二次打电话的时候，我才会翻出来简单看看。

　　在这里如果换成作者说的过渡语方法，暗地里逼着我说话，那效果就完全不一样了。

　　销售：现在招生旺季，您这边想多投放一些广告吗？

　　我：已经投放不少了。

　　销售：哦，已经投了不少了，您这边现在都投了。。。。

　　我：搜索引擎，门户等等。

　　销售：哦，搜索引擎，百度goolge，这个现在花费挺高的吧。

　　我：是挺高的。

　　销售：大概能到什么程度呢。。。

　　我：每天几千块钱了要

　　销售：是够高的，您看是不是能考虑一下我们网站，花费就低多了，一个月才好几千，而且都是高端客户，流量也有保证，之前某某学校也投了。

　　这样的一个最主要的变化就在于他把立场从他的公司介绍，转换到了帮助我的公司，变成了帮助我公司分析解决问题，对于我来说，说话的力度也是完全不一样的，我不一定会去买他的东西，但至少我不会拒绝，马上找借口挂电话。

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