为了购买某样东西，客人需要进行了解，所以会打电话咨询，上门和销售进行交流，但在这之前一定会有一些理由让他下定购买的决心。 

所以有购买的理由和下定决心并非是一个概念，比如在英语培训行业，许多前来学习的人都会说同一件事情，那就是经过很多年，一直感觉自己的英语学不好。所以学英语的需求是一直存在的，但为什么他突然打电话来咨询，肯定就有一个更直接的原因。在这种情况下销售如果只从英语学习这个目标下手，成交的几率就有限。 

具体来说，这个人可能有一个机会，找到了一份好工作，但这份工作需要英语，如果成功，他的薪水就可以翻倍，最后恰恰是因为英语，他错过了机会。于是他的心理处在一种相对脆弱的情况之下，带着相当的挫折感，觉得可能自己英语没戏了，以后也没有好机会了，然后当他看到一个英语培训的广告说半年时间可以搞定口语，就抱着试试看的心理打来电话。这个时候销售如果发现了这个关键点，也就是他是为了工作，为了面试学英语，再加以鼓励，肯定他英语水平，然后说他的基础其实不错，可能用不了半年，三个月就可以有所提高，至少可以应付面试，这个说法也是比较现实的，可能客人就会感觉，这是在适当的时候遇到了适当的帮助，最终签单。

 但如果没有发现这个核心点，而且作为客人如果我有类似经历，我也不会和别人去说类似我英语不好，结果面试没过这类不光彩的事情。销售可能会说英语是一个必备技能，将来也许要和外国人交流等等理由，客人听了感觉似乎有些道理，但又不是自己想要的，最后签单时可能就不是那么顺利。

 核心点就好比是交通堵塞，一条很长的公路，所有的车都堵在那里，最后的车无论怎么鸣笛都是没有用的。造成堵塞的原因可能是第一辆车出了问题，只要把第一辆车修好，让他走起来，后面的车也就都跟着动起来了。解决好核心点，客人购买的直接原因，之后的销售也就会进行起来。

 但找到核心点的难度也是很大，比如我打算换个手机，各种功能其实我都不是很在乎，我想要的简单功能一个就是像google日历那样，可以把所有要做的事情都写到电子日历，然后定时提醒，然后就是有个相对大的存储空间，当移动硬盘用，因为我有一个硬盘刚刚坏了，觉得买个硬盘没有多大意义，平时有10G左右的空间就够了，所以买个手机就可以解决了。

 设想如果我去卖场买手机，肯定会有销售向我推销比较潮流的机器，包括照片分辨率高，触摸大屏幕，mp3音质好，发色数高，功能强大可以处理文档，收发email，看电子书等等，这些都是很正常的理由，但他口干舌燥的说上十几分钟对我来说实际是没有意义的。可如果正好有一个销售，他可能看到了或者问出了我的需求。类似

 销售：您好，需要什么样的手机，可以先试用一下。 

然后在我摸了几款手机之后，首先价格肯定是4000以下，我不会挑价格很高的，销售心里就大概有个谱了。再有我没有用手机测试拍照功能，而是开机看各种功能，查各项参数，类似存储空间等等。销售一看，心里又有一个数了。 

销售：现在手机其实很多都是给年轻人玩的，能听歌拍照什么的，都不适合您。看您买手机是工作用的，给您推荐这一款，有日程提醒功能，现在有优惠加200就送一张16G内存卡，一共是xxxx元。

 如果价格还可以，机器质量也不用太好，只要达到可以接受的程度，那相信我就会掏钱了。原因也是和之前一样，他满足了我的核心需求，给的就是我要买的，所以不用说服，我也会购买。

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