主持人：观众朋友们大家好，欢迎收看梅花TV，作客我们今天演播室的这位嘉宾，是一位领先创新的企业家，2009年被评选为中国百大风云人物之一，他就是雷克的创建者，现为雷克行政总裁郭正光先生,你好，您好郭先生，欢迎您的到来。

　　郭正光：您好，今天我很荣幸，变成你们第一个的梅花网TV的嘉宾。

　　主持人：是的，我们也荣幸可以请到您。雷克其实是在千禧年的时候创建的，对吗？至今已经有十年的时间了，我想请问郭先生的就是，雷克基于服务不同品牌的经验，在提升实际到达率和打开率方面，积累了哪些思维与方法呢？可以与我们分享吗？

　　郭正光：其实我们雷克是一种刚开始的时候，是在香港科技大学，我们就做一些很有意思的研究，就是其实在电子商务里面很多产品对不对？

　　主持人：对。

　　郭正光：但是在网络上面直接有个SCREEN，如果电话就更加小了，对不对？所以如果一个商家他很想将很多产品发给客人，其实很乱很乱，还有很难找对客人对产品产生销售，是不是？所以我们第一个研究，其实不是做电子邮件研究的，你知道吧？我们第一个研究是做一个，做一个人工技能个性化的Engine，是用来做什么？就是根据每一个客人的行为，在网站，在手机里面看什么东西？然后我们就比较不同类型的客人，然后在分析出来，每一个客人喜欢什么？再给他，这是我们第一步做的事情，就是很有意思，如果每一个人，都可以很激动，比如说他很爱，他可能很喜欢产品的时候，他们就常常到这个网站去看东西，是不是？

　　但是我们下一步怎么做？就是下一步我们发觉了，如果，我们叫推荐，用电邮发给客人的时候，客人应该会非常主动再回去这个网站，因为很多电子商务的网站都有问题，就是找回头客，是不是？很多推广，然后来买买东西之后，可能永远都忘了这个网站了，其实品牌方面，他们就做好了，第一方面。

　　第二方面就是指着老客户，其实指着老客户已经投资了，这个品牌已经放了钱在这个客户里面，怎么可以拉多一点回头客，这是非常重要的。所以你刚才问我一个问题，就是如果用电邮怎样可以达到更好Open Rate ，就是更好的开启率，还有点击率？我觉得第一个要想的事情，用电邮是用来做什么的？其实很多市场的推广的专家，他们都觉得电邮不是用来做一个推广的？

　　主持人：那是用来做什么的？

　　郭正光：其实电邮是用来搞好客户关系，有一点点不同的，推广，举一个例子，我不认识你的品牌，可能我不认识你的这个产品，可能我们在电视，在出租车后面，很多不同的地方跟你说，我们又有新的产品了，做的怎么怎么好，但是你试过之后，你已经变成他的客户。其实这个事情已经改变，因为你可以找到很多方法，去联系他的，其中一个就是电邮了，但是很多人如果用电邮，就是发很多垃圾邮件，其实客人就会分得出来，常常发一些事情是跟我没有关系的，他自然就会不看了，对不对？但是如果电邮用来用另外个方法，就是用来搞客户关系，刚才我们做第一个研究。

　　主持人：就是个性化的。

　　郭正光：对，用人工资源去找对的产品，然后实际上跟朋友一样去推荐给你，这样电子就更加人性，对不对？其实我们为什么在店里面有销售？你可以跟人沟通，跟人了解他的一些喜好，然后再给一些对的产品给他，对不对？但是在电子商务就没有人这个东西嘛，所以我们就说要一个个性化的沟通，然后客人才会回去，我相信这个很重要，也很简单。先想一想电邮主要的这个渠道，用来做的目标是用来做什么？我觉得就是跟朋友一样，我又认识了我这个品牌，推荐一些好的东西给你，可能是产品，可能是配这个产品的好东西，那么客人的忠诚度就会越来越增加，也越来越习惯去看你的邮件了。

　　主持人：您刚才提到一个个性化，你觉得对于一个成功的个性化企划案，应该具备哪一些要素呢？有没有具体的案例？

　　郭正光：好啊，我举一个案例好不好？

　　主持人：好。

　　郭正光：就是这个佳能。CANON

　　主持人：佳能。

　　郭正光：佳能这个数码相机公司，其实它当然不单单是卖数码相机，还有卖打印机，还有复印机，很多不同类型的产品，还有不同级别的，对不对？但是你想想，如果你已经是佳能的客户，它常常都会发很多professional，很高端的，发一些复印机给你，全部都发什么产品呢？你的后果就是不看。对不对？

　　主持人：对，我觉得很烦。

　　郭正光：对，因为来自高端的产品，可能是给摄影师的男朋友，可能他这个，作为一个摄影师，不是给我们一般的人的，所以他们第一步要想的什么事情？就是将客人怎么分不同的类别，他买了什么产品之后？其实他会填一些资料，你要变成这个会员。然后我们就大概知道，他是什么类别的人？但是不代表每一个客人，他不一定会买高端的产品哦。但是我们就经过个性化的过程，举例你买了一个，简单的我们叫数码相机，可能我不用马上推很高端的单反机给你，是不是？可能用一些文章，教你怎么去用好这个数码相机。

　　在这个过程之后，可能我们推介点什么呢？可能你拍好照片之后，可能你就是要打印出来，你要有一个很方便的打印机，其实对用户是很重要的。我们一步一步给好的东西给他。

　　主持人：循序渐进。

　　郭正光：对，我们叫客人的生命周期了，life Cycle。另外第二方面，其实客人有不同的行为，因为每一个客人，举例我跟你，可能看这个生命周期已经有一点点不同了，可能我看到这个公司他们的产品的介绍之后，还有文章，很看中怎么样去拍一些更加好的照片，镜头用来做什么更加好？拍什么更加好？其实这个行为就非常重要了。这些行为就会改变它的生命周期了。如果我看得多是比较，看一些拍的比较厉害的照片的文章，你呢，你就喜欢拍小宝宝，怎么去拍这个小宝宝？

　　主持人：拍人物？

　　郭正光：我们推荐，可能电邮的内容就不同了，我就比较高端的单反机，对你来说我们就小的录像机，可能我们两个就不同了。如果我们是一个看邮件的人，就会越看越有味道，因为他好像知道我是什么的人，你觉得两个方面，刚才就是生命周期，有安排，计划得很好，从他刚刚买第一个产品，最后他走了，他不买，对你的产生完全没有反应，我们应该怎么做？应该要计划好。

　　第二个方面，根据这个生命周期里面的行为，我们怎么样可以对应的推广给他，那么就事半功倍。

　　主持人：是的，确实一个循序渐进的方法。那么先前您是说，最先前雷克是做个性化的策划，后来转到了电邮营销，您觉得这个电邮营销未来的发展趋势是怎么样的呢？

　　郭正光：其实我们没有转，其实我们就是将这两个拼在一起，因为我们相信就是每一个客人都希望买东西的，但是每一个推广的人，都是要推东西给他，对不对？所以他们是蛮配的，但是为什么这些买东西的人，很怕这些销售，很怕很多垃圾销售，就是这些销售，可能只是电邮，没有想过他会要什么东西？然后去给他，人家就很怕他了，不要烦我，不要烦我，在这个店里面我自己看看就行了，。所以我觉得将来电邮是什么？其实看电邮推广的人，应该会越来越少，我说是在中国。在香港、在美国，已经越来越少了，他们一般来说，我感觉他收很多电邮，只是对大概8-10个商家会有感觉，会有很好的反应，人的脑袋里面不可以有很多东西的，你天天有电邮看，没有那么多的时间，我说大概8-10个吧，这8-10个，为什么他会看，这是他们看法很不一样，他们觉得电邮这个渠道，是用来跟客人去搞客户关系的，你看看这个iphone，你买这个iphone5，最重要打电话，看照片，看电邮，还有上网，这主要就是这几个，还有MSN。

　　所以你看到这个电邮还是非常重要，但是他用是比较多元一点的。所以我感觉将来第一个趋势就是，这些客人看的越来越少，一般的垃圾邮件，还有不属于他十个范围里边主要商家的电邮，那么这十个就是他的兴趣，可能是他主要的朋友了，他是懂得选的，这是第一个。

　　第二个就是我感觉很重要，就是电邮，因为是很多元的，能够跟不同的社交媒体能够有很好的连接，因为我帮梅花网讲课，其实我都会讲一个案例，过去其实很多人人网、开心网、Facebook，其实你看到这些网站，主要就是一个photo album放照片的地方，你看看朋友在干吗？你要看看照片，其实过去绝对可以看到，在Facebook里面，刚开始很多人是玩游戏的，但是现在越来越少了，因为他们觉得powerful了。可能只是游戏，不够满足他们需要了，刚开始简单的游戏可以，但是玩了之后很闷的。

　　但是社交媒体都会有很大的改变，都是应用在不同的地方里面。举个例子，去旅游，我刚刚去意大利一个月去旅游，你能发觉原来社交媒体很有效，我可以从朋友的朋友里面知道，在意大利有什么样的朋友，朋友的朋友认识他，然后我很相信他，他也相信我，因为我就可以留在他家里面住一个晚上，两个晚上，大家就可以从朋友的朋友的朋友的里边去交流，就可以认识大家，这是一个很好的概念。我对这个朋友做评价，那么电邮很重要，我这边所有的事情，都是再回来我的邮箱，就是你觉得这个朋友怎么样？可不可以给一些评价？然后最后他介绍很好的朋友给你，其实这是一个很好的融合了。

　　主持人：就是社交媒体，还有手机，都是属于移动媒体，属于新媒体。那邮件营销如何串联新媒体渠道呢？这个可以跟我们说一下吗？

　　郭正光：其实我应该说是这样吧，Internet，这个名词其实，概念就是将所有的事情连在一起，你会更加有效率。我感觉电邮，第一方面就是和手机要好好融合了，你可以看到一两年，Apple 的Iphone也好，安卓也好，它看电邮的能力已经慢慢在改变了，过去的手机看电邮是很烂很烂，现在都可以看得清楚，你的公司同事发什么给你，你又可以看这些attachment，可能是PDF啊。不同的档案你都可以看到，可以看得很清楚。但是我觉得，第一点电邮怎么样可以，我们说电邮的客户关系的电邮，怎么样跟这些客人联的更加好？我相信这是一个很重要的话题。

　　举例我们公司做很多研发在这方面，如果在手机，其实很少看推广，其实我觉得如果联得好，是一个很好一个趋势，还有很好的机会。

　　另一方面我觉得刚才说电邮跟社交媒体都是一个很好的融合，因为电邮有一个很不同，就是跟传统的推广，就是记录是谁，在什么时候，看过这个内容，做不同的反应，这个反应都可以配社交媒体，因为社交媒体，都会记录哪一个人，做过什么事情，还有他发表过什么样的内容，其实可以互换。

　　我举个例子，就是今天那些访问，我们可以在社交媒体马上发报，也有很多人评论，这个是好，讲的很烂不好，全部都放在社交媒体里面，可能放在微博里面，然后我们可以拿过来，放在我们的电邮里面，然后发给梅花网的这些会员，然后给这些社群，跟里说我们有一个很好的访问，你可以看，差很远，在过去一个，是一个电邮跟你说，我们有一个视频你可以看看，不同的内容，但是现在我觉得，有个视频在电邮里边，然后上面有很多这些社交媒体，看过这个视频的评论，如果你看到这个电邮，你会觉得哪一个比较有效？

　　主持人：你我觉得蛮有意思的，我会点击它。

　　郭正光：对，因为很多人评论好也好，不好也好，你都看到这个蛮值得看，你说不好也好，梅花网多好也好，他都可能没有时间就不看了。所以这就是一个很好的，我们就要整合在一起，然后方便了，因为社交媒体的内容，都是很公开，都容易拿过来，你放在这个电邮里面，做一些我们叫深度的推广吧。

　　主持人：好的，谢谢您和我们聊了这么多。

　　郭正光：不用客气。

　　主持人：也非常感谢您今天的到来，今天很高兴，可以与我们郭先生，有这样一个交流机会，当然也希望雷克在以后，会发展的越来越好。

　　郭正光：谢谢你。

　　主持人：好了，观众朋友们，今天的访谈就先告一段落了，这里是梅花TV，让我们再次再见。