大家好，我是梅花网研究院的程然，非常高兴有机会在这里跟大家分享一下我们在营销研究领域的一些核心成果。今天的主题是网络广告-你若懂我，该有多好。所以我们来谈一谈消费者心理层面的事情。

新【世】【代】的营销变局

首先我们来看一下，到底现在我们面对的营销变局是什么，我称之为新世代。在农业时代农民的思想，日出而作，日落而息，在工业时代有工业思想。数字生活时空这么一个高大上的词是不是应该有个更好的解读呢？构架数字生活时空新秩序可以分成为顶层，中间层和基础层。

顶层的规则有四个，长尾、搜索、O2O和沟通的工具。淘宝、京东、天猫是长尾经济一个很好的表现。支撑长尾的就是搜索工具，我们可以看到像百度、360这样的综合搜索，也可以看到垂直的搜索，语音的搜索，地图的搜索等等。第三个规则就是O2O，是O2O服务都是BAT必争之地，因为他们不可能输在某一场战争上。最后一个是大家比较熟悉的沟通工具，软件是微博微信这样的，软硬结合的像智能手机，包括最新流行的互联网汽车，可穿戴设备。

数字生活时空给我们带来新的生活方式，昨天的住家生活，今天的手机生活，未来的移动生活，就是我们的未来。这是互联网为我们创造的数字生活时空，但是说到底，互联网只是一种技术，我们现在面临的尤其是企业营销面临的整个改变单单只是一个互联网造成的吗？所以我们来看看这个代，中国新一代。

你觉得谁是真正的新一代呢？从数据的角度，或者从洞察的角度，我们看到70年代、80年代、90年代好像越来越追寻自我，但是我们来看真正70、80、90后的消费观数据比较，我们知道70后相对偏保守，80后往前冲一点，90后的消费观念反而是回归了。这个数据显示出来很清晰的东西，就是90后没有大家说的自我、独立的词，到底是什么呢？从1990年开始，中国进入了160年来和平繁荣环境下成长的第一代正常人，所以大家说90后怎么样，其实问题是90后是正常人。

真正的改变是在2009年这一年，09年双十一的第一期，新浪微博试验、创新工厂创办，到了14年我们看到消费方式极大的改变，我们沟通方式极大的改变，我们的商业方式极大的改变，现在说话的人全是90后。这就是我们大家遇到的真正的时代，刚刚到来的新时代的元年。这是消费人群在改变。

媒体也在改变，广告业新媒体和旧媒体此消彼涨的转变，传统的微信只是一个沟通工具，但是现在有更多的支付和商业的功能，这些都在改变，媒体的玩法也在改变，逻辑思维通过招募会员就可以收入过千万，我是逻辑会员的第一批会员，我非常认同他的东西。所有这些揭示出来，解释我们身处在互联网时代。

企业的应对之道

刚才通过我的梳理，我们很清楚的看到，传统的消费者变成了新时代的消费者，传统的媒体变成了新媒体，传统的营销服务商变成了新兴的服务商。而对于企业厂商来讲真正的问题，在于传统的营销产业链从企业到传统媒体，或者是企业到传统营销服务商再到传统媒体，对消费者的营销模式，这种产业链的失效给企业带来新的问题，企业怎么办，企业怎么改变。

企业现在运作的流程在进行一次重大的重构，从最开始原来的先研发产品生产，然后再去找研发，再去找渠道，再去做调研，最后进行销售这个传统方式，现在变成了首先要做消费者研究、媒体研究、营销趋势研究和商业趋势研究，然后在这个基础上才敢去做产品的规划，而同时要整合营销和消费的渠道，之后才敢去做产品的生产，而同时要做营销推广。

下面我们讲一些营销的细节施展层面。我们现在的企业已经可以获得完整的、分阶段的消费者行为数据，产品品类和品牌数据，从销售到营销的数据，所以现在企业真正想要的是什么东西？就是一套从消费者到营销行动的一个逻辑方法。我刚刚研究出来的成果就是CBM消费营销逻辑链，这里面特别要指出两点。第一点是在传统的消费行为当中，特征满足这个阶段没有被列出来，是因为当时的品类不足够的丰富。第二点是在品牌选择的时候，也和以往的消费行为不一样，因为以往没有那么多消费渠道，你购买电脑只不过是在你周边的大商场，电脑超市里面有没有这个品牌，所以你是基于渠道之下去选择品牌，而现在由于电商的发达，以前的时代是渠道为王，现在你在选择任何一个产品的时候，你可以先去选择品牌，然后再去选择它的渠道。

我们对应看一下从品牌的视角怎么看消费者行为阶段呢？对于一个有消费需求意识的人，这对品牌来说是一个陌生人，他去看自己特征的时候，是一个品牌访问者，从企业品牌的视角来说，厂商无外乎要做什么事呢？很简单，把陌生人变成访问，把访问者变成销售线索，把销售线索变成销售客户。

营销逻辑链可以指导日常的营销行动，也可以加上前面的消费者研究来帮厂商制定整个商业策略。人类93%的行为是可以预测的，因此我们通过调研数据、数据挖掘、行为过程数据都可以把这93%的行为展现的很清楚。另外7%呢？这是我个人非常感兴趣的部分。我下一步也会往这个方向走。现在中产阶级需要有内涵，有品质的产品，所以每个厂商都想做成这样的产品，他们希望有品质的生活。