如果你喜欢乔·吉拉德的第一篇，我想说，上一篇谈的是术，这一篇讲的是道，打死不能错过。

童鞋们，请看乔·吉拉德历年卖车的销量表，也是至今无人能破的吉尼斯纪录。▼▼

最高一年卖掉1425辆车，平均每天卖掉6辆车！你可以去问问4S店的销售员，这绝对是“God-like！”的业绩。从200-300-600-700一直到顶峰1400+，保持着健康的滚雪球增长，后期乔享誉全国，甚至受到总统的接见，他转行开创了培训公司，销量才开始下滑。

虽然我没卖过汽车，但是根据我在诊所的经验，乔的记录就像神一样无法想象。一个销售员，一天接5个有诚意的顾客算不错了，每个顾客聊1-2个小时，能成1单就哦弥陀佛了！

而乔每天有20个顾客（粗略估算）指名找他买车，他接待不过来，还要雇佣几名助理帮他接客，报价，填订单。

我很好奇——

乔作为个人，而非公司，自然不可能投放媒体广告，那他靠什么引来如此大的客流？

同时有5个销售员在店里，为什么顾客要非要指名找乔买车？

不卖关子，直接说答案——乔·吉拉德成功做到了2点

★ 让顾客把他当好朋友，换车时还找他买【回头客】

★ 顾客介绍朋友来买车，能获得佣金【介绍客】

凡是开店做过生意的人都知道，新客成本高，转化率低。一个店利润最丰厚的部分，就在回头客和介绍客——来店成本低，转化率高。2句话说起来轻巧，做到非常难，乔做了大量细致布局，老关只挑3个重点展开讲。

①销售的第一步是做侦探

忘掉我，忘掉我想，我要，先考虑顾客，顾客想，顾客要，这是所有成功营销的基础心态。

有童鞋喊了，不就是把顾客当上帝么？没那么简单，为了深入挖掘顾客需求，乔·吉拉德从细处洞察，干的事情称得上是一名侦探。

由于价格便宜，美国人经常换车。乔·吉拉德和顾客聊熟络后，会不经意地说：“把车钥匙给我，我们鉴定一下你的车值多少钱。”开着顾客的旧车，乔就能获取到很多情报。

★ 里程表上的里程数，除以顾客开车的年限，能算出顾客每天开车的大概路途，是否经常跑长途或旅游，乔依据这个信息可以更准地推荐车型。

★ 车窗上的维修保养标识，暗示顾客的保养意识和爱车程度，可以向爱车如命的人推销售后保养套餐。

★ 最绝的是，乔会悄悄翻开储物屉，看到其他经销商发的小册子和报价单，立刻掌握顾客还在考虑什么品牌，价格如何？

乔·吉拉德还知道所有竞争对手车型的最低报价，有时候对手为了抢单，会虚报给顾客一个超低价，然后快成交时找借口加钱。这时，乔会假装顾客给竞争对手打电话，“你确定这是全部的成交价格，并且写进合同里吗？”当对手露馅时，乔挂掉电话对顾客说，“我说过有陷阱”。

情报值千金！这种侦探思维不只能卖车，它能帮助你卖任何东西。

民营医院门口设有一片停车场，这很正常。你停好车，门口就会有迎宾小姐来接待你，走进门，你发现前台还站着一位前台小姐。有经营思维的人会意识到，这两个人的工作似乎是重叠了！难道老板傻到多花一倍工资养个闲人？嘿嘿，其实里面就隐藏着一个侦探任务。

老板招来这个迎宾小姐，就会给她上一堂很特别的课，叫以貌取人。首先看车，福克斯值10几万，宝马X3值50万，各种车值多少钱先认一遍。从你下车到进门，迎宾就能收集你的第一手情报，她会让你在沙发上先坐一下，“我为你安排一位咨询医生，”她找到医生后，就开始透露关于你的情报“这个顾客穿得很破，其实是开大奔过来的，经济肯定没问题。”于是咨询医生就会有意识地去推荐一些比较贵的高端项目，力争做成大单。如果没有这手情报，她可不敢报高价，万一遇到经济吃紧的顾客，人家一听，说句“天价”就可能跑了。

有经验的销售员，全程都盯紧顾客的一颦一笑，随时调整自己的方案报价。新手销售总是抱怨某个顾客想法如何奇怪，老鸟总是见怪不怪，因为他能收集到充足的情报，将一切都尽在掌握。

②卖车不是最终目的，要的是赢得人心

乔把自己和顾客的关系定义为朋友，而非交易，以此定位出发，他做的一切都与众不同。

★ 乔喜欢穿波点衬衫，如果顾客说：“你的衬衫真漂亮！”乔会马上说：“我送给你！”然后马上就要脱下来给顾客。发现不少顾客会不好意思后，他就在办公室里备了几件同款——他可是来真的！

★ 当顾客开始拍口袋找烟，乔办公室里备好了主流每一种烟，万宝路，箭牌…你能想到的每一种，说：“拿着这一盒吧！”注意，是一盒，不是一支哦！

★ 顾客想喝一杯？乔拉开酒柜抽屉，威士忌，果酒都有，在衣食无忧的环境下，人感觉更有安全感，会更想消费！

★ 一些顾客来自偏远农村，他们不知道车子的标价都是虚高的，他们会掏钱按原价买，乔会主动告诉顾客“不要付这么多，”然后按优惠价算给顾客，并且照样送顾客防盗报警器等礼品。乔说，“顾客回去后，朋友一定会问他买了多少钱，我不希望他被卖傻瓜，而我，在他心里成了骗子。”

在没有电脑的年代，乔就把每个顾客的信息记录成档案卡片，每年给顾客寄10多张节日卡片，有时是圣诞快乐，有时是生日快乐，但结尾都是一样的，“我喜欢你。雪佛兰XXX经销商的乔· 吉拉德。”

当你向乔·吉拉德买了车，他会承诺：为你的车负责到底。所以当顾客要修车的时候，乔的助手去客服部能请出4位技工，二话不说，打开工具箱，马上开始修理。你猜猜看乔是怎么做到的？

“我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三，我会邀请客服部的36位维修技工，请他们来与我一同吃大餐。”“我给他们关爱，因此，他们也关爱我的顾客！”

热情好客，价格公道，服务快速到位，你说说看，如果你遇到这样的销售员，你换车时会不会找他？

③一年卖出550辆车的介绍人制度

回头客搞定后，乔要搞定介绍客。

顾客买了乔的车，他是一个活广告，他向亲友推荐车特别容易成功，一来，朋友能看到车并试驾，二来，亲友间的信赖度强过任何广告。

问题是，如何让顾客心甘情愿，甚至是积极地介绍顾客给你呢？

乔定了一件简单，却非常有效的介绍人制度：

你给我介绍客人，成单后，我给你25美元。

25美元太少了？童鞋们，乔卖车是在1960年代，不算通货膨胀，我觉得最少也值250美元。暂且不管细节，我们来看看他是如何运营介绍人制度的！

顾客买车后，乔会给他一叠自己的名片，顾客签上自己的名字，比如“小强”。以后，凡是有人拿着“小强”签名名片来找乔买车，乔就给小强打款25美元。

★ 如果碰到顾客是做企业领导的，乔宁愿不赚钱，也要把他发展为介绍人。当乔认识工厂负责人或工会主席时，他会以特别便宜的价格把车卖给他，请他帮自己拉生意。因此，乔时常能一次拿到10几个员工的大订单。

★ 乔发现，理发师是最好的介绍人之一。他们每天都在和不同的人聊天。他在理发店放了一个小标牌：请向我询问本市最低的汽车价格。当顾客看到后，就会很自然地与理发师聊到汽车。如果顾客最终来电并成交，乔就会付理发师25美元。

★ 乔所在的地区有一家很大的制药公司，雇了很多医生。乔发现，医生都很聪明，而且爱赚钱，医生又常因行业会议聚在一起，做介绍人非常合适。他发展大批医生做介绍人，获得了很多新客源。

★ 乔还找到银行、信贷公司负责发放汽车贷款的人，他会请他们出去吃午餐。乔会大方地约在当地最奢华的餐厅见面，说服他加入介绍人计划。当顾客来贷款时，贷款人会问他买了什么型号的车，选配了什么装备，价格是多少，并借故离开，把这些信息偷偷告诉乔·吉拉德。只要价格不是太低，乔都会以总价减掉50美元的低价“截胡”掉！

★ 乔和周边的汽车修理店都有合作，当顾客发现修一辆车要花费太高时，他会想我干脆换辆新车得了，这时，维修员就会递上乔的名片，把乔好好赞美一番，引导顾客去乔那换车！

除了25美元金钱回报，乔频繁照顾介绍人的生意，来维系彼此的感情，激发介绍人的工作动力。每当他要买东西时，他优先找介绍人！他牙疼，找介绍人中的牙医看病，他要装窗帘，就找介绍人中卖窗帘的买。他也经常推荐朋友去找这些介绍人买东西，照顾介绍人的生意。

乔一年向介绍人支付14000美元，这意味着介绍人帮他卖掉了550辆车，占乔总销量的1/3！

乔·吉拉德卖车是50年前的事情了，但他的理论在今天看来一点不过时。他深刻地洞察人性：无论你是金牛座还是双子座，无论你是90后还是老太婆，只要这件事对你有利，你都会干。乔营销体系中的每一环，都获得了共赢。

█ 乔做营销，不是靠想创意，而是靠系统布局。█

很多营销人洞察消费者，只是希望想出一个精彩绝伦的广告创意，期待这个广告能一炮而红，阅读量破10W，获得广告大奖。

乔·吉拉德没有写出绝妙的广告语，或做出催泪的广告，但他看透人性后，定出一套营销制度和运营流程，源源不断地卖货。乔·吉拉德成名后，请了好几位助理，接客、报价、客服……统统是助理做，他只需要在谈价格这些关键时刻出现。

想创意是挑水，定系统是挖井。

一个靠苦力，一个自来水。

如今，我依然会研究创意，但我不会花过多时间。在我心中，有一幅更大的版图，那就是像乔·吉拉德那样，去建立一套全新的、能自运转的营销体系。

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