我不是瞧不起玩文案的，但那真是毛没长齐的小屁孩、被甲方骗稿骗到裤衩都不剩的、文字游戏。

纯爷们玩就玩渠道，那才是真、金、白、银。

毕竟经销商、品牌商都很脏，装纯给谁看？

• 往好听了说，

经销商就像蜜蜂，不叮品牌商不开的花——
线上线下都一样。

• 往难听了说，

经销商就像苍蝇，不叮品牌商无缝的蛋——
线上线下都一样。忽悠呗——

经销商要像

采蜜的蜂/叮缝的蝇

1、以我联合创始的线上美护渠道品牌为例，

创立之初，对狗眼看人低的淘宝睬都不睬，直接入驻了当时还弱势的京东、一号店、苏宁等当时还有资源可蹭的平台，第一年就做到美妆类专营店前三。再凭销量数据签下了系列大牌的经销，继续向平台蹭资源。

2、以我创立的代运营品牌为例，

品牌商要做

有缝的蛋/绽开的花

我还玩品牌时，比玩渠道时更忽悠……离开某电池企业时，给全国所有省区都压了一年的货；离开某精油企业时，给所有平台许了半年的空头支票……毕竟，

1、赚吆喝一百万种，赚钱只能靠渠道

我玩某护肤品与几米跨界合作时，为了获得某宝聚划算主推，投放了：

• 旭茉、玩家惠、timeout、北京生活、橘子、优家画报、嘉人七本杂志内页；
• pclady 、onlylady 、闺蜜、yoka 、瑞丽五大网站专题；
• 55bbs、19楼、第四城、妆点、都市主妇、悦己论坛活动；
• 小狐狸、久久妹妹、完美miss蜜等美妆达人预告上市；
• 人人网、豆瓣网、美丽说、蘑菇街抢试用活动；

可惜这一堆贡献的销售额不到聚划算的1%；但这一堆不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，显得某宝某人没收我们好处费，给那么多资源毫、不、偏、私。

• 我玩某护肤品与哆啦A梦的跨界合作时，为了获得某宝聚划算主推，包下了北京、上海、天津、杭州四地各类100辆特巴半年，花费100万；
• 包下了包下了五月月西单地铁站——朝北大悦城的整个地铁通道，花费70万。

可惜这一堆也不得不投，那是堵外人悠悠之口用的，显得某宝某人没收我们好处费，给那么多资源毫、不、偏、私。

毕竟，

2、凭什么让线上平台主推你？

要不给他名，算给他们主推你能获得的：

1、大客群顾客价值

例如刘看山，可借知乎宣传及引流，向天猫要平台型旗舰店；

2、大传播媒体价值

例如一叶子，借母品牌韩束的明星资源，快速拓展全国微商；

3、大背书权威价值

例如百雀羚，借国母、国礼，引领淘宝国货复兴浪潮；

4、新奇特内容价值

例如日销千万大圣归来众筹，让淘宝首页种桃树。要不给他利，算给他们主推你能获得的：

1、大品牌利润价值

没有大品牌独家一手货源搞不定的渠道忠诚度；

例如，用九朵云马油开天猫专卖店。

2、大单品销量价值

没有大单品独家一手货源搞不定的渠道忠诚度；

例如，用雅漾活泉水喷雾，反复上京东、一号店活动。

3、小品类补缺价值

没有小品类补缺货源搞不定的渠道入驻与试销。

例如我的日行衣，凭防晒、防黑、防雨、防风、防暑、防雾霾的硬功效，快速铺开全网渠道。

然后，

3、凭什么向线上平台要免费资源？凭付费资源，置换免费资源

与线上平台联合活动时，购买其他付费资源给平台引流。

（只要象征性投点资源就好，许诺的流量可以用流量精灵刷够）

• 凭品牌，置换免费资源

若你是大品牌，不带你玩不高端；

若你是专业品牌，不带你玩不完整；

若你是老化品牌，起码消费者资产还在。

• 凭传播，置换免费资源

类似付费资源置换免费资源，只是将付费资源换成传播案。

（只要象征性有点创意就好，许诺的效果可以用水军刷够）

• 凭产品，置换免费资源

新品三种价值，已让平台方面心动不已；更何况你还下血本引流（刷单），在平台首发新品。

• 凭KPI，置换免费资源

要流量给刷，

要销量给刷，

平台对接人要小孩，咱就给生一个呗……

什么说好的爆料呢？那本魔就爆猛料呗——

线上主要平台对接人的KPI

1、聚美

对接人的KPI是每月贡献利润。

谈判策略，是告诉对方聚美广告投放计划、外部引流计划、促销噱头与力度、爆款产品打造计划等等一切能加速动销的计划，获得对方的配合。

2、唯品会

对接人KPI是月总档期销售额（手头档期一定），及对唯品会品牌提升的贡献。

谈判策略，是以活动噱头、促销力度及站外引流（宣传）保证，证明档期销售额高，及对唯品会品牌有提升；这样新品首发、唯品会特供款、大型品牌活动都能要到不错的排期。

3、乐蜂

对接人KPI是手头负责品牌的总销售额；但被唯品会收购以后，对接人只有提报品牌活动的权力。

谈判策略，是以活动噱头与活动力度，换取活动档期。

4、当当

对接人的KPI是广告销售额，因此，告诉对方投广告就能要来最大化的免费资源，对接人手头有美妆馆及尾品会资源。

谈判策略是每月给出下月广告计划，并与对接人当面确定资源。

5、1号商城

对接人的KPI是手头负责品牌的总销售额。

谈判策略，是向对方请教如何提升销售额，然后在请教的过程中要到下月资源（象征性地投一期小轮播，能要到更多资源）；对接人手头啥资源都有，会择优分配给自己负责的品牌。

6、亚马逊

典型的大公司，怎么都要不来额外的资源，跟着Z美妆的活动节奏走就好。

7、京东

对接人KPI是手头负责品牌的总销售额。

对接人手头有首焦以外的所有资源，给听话、愿投入资源、团队不错的品牌，在谈判过程中证明这三点就好。什么？说我只懂线上不懂线下。

开玩笑，线上我玩了五年，线下我也玩了五年诶——

4、线下渠道阵地战

如果你有钱有势，简单粗暴就是有效——

• 品牌集群

那些说宝洁日薄西山气息奄奄的，买日化上别处？

• 传统广告

如秦池怒夺央视标王，引起举国皆知的轰动效应。

• 销售铁军

如史玉柱一声「总攻」，巨人一夜铺满50万商场。

• 黄金地段

如麦当劳紧邻肯德基先抢商圈，占领竞争制高点。

• 深度分销

如可口可乐无处不在，拿食杂店、大卖场当广告。

5、线下渠道运动战

无非取点、连线、构面——

• 取点

集中优势资源，做拳头产品、样板市场、案例客户。

• 连线

用拳头产品带动相关系列，把样板市场扩展到周边，以案例客户说服新进客户。

• 构面

在全国各地复制样板市场、复制案例客户、用安索夫矩阵指导产品开发。

安索夫矩阵？

• 市场渗透：旧产品、旧市场

如何让当前产品，在当前渠道卖得更好？

• 市场开发：旧产品、新市场

基于当前产品，哪些新渠道值得开发？

• 产品延伸：新产品、旧市场

基于当前渠道，开发哪些新产品？

• 多元化：新产品、新市场

在哪些新渠道，开发哪些新品？

6、线下渠道游击战

经销商无非四层次需求：诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。

所以十字诀就够了： 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。

• 挑，严格挑选经销商。
• 教，设大客户热线，顾问主动服务，给予产品、服务、管理、营销培训。
• 帮，帮建终端，帮进KA，帮策划区域市场策划，帮区域活动，帮招聘培养人才。

我玩过最有效的是将政策的重点向零售商与二批倾斜，逆向拉动经销商；以送货车、返点鼓励经销商扩展产品的销售网络；或将库存品作为促销费用赠送给经销商。

• 管，协助公司化管理，并将经销商工作接入集团管理系统。
• 卡，根据地区出产品型号，并管控价格，严防串货。

我玩过最鸡贼的是，淡季悄悄涨价，成熟品缓慢涨价，突击降价压货，以保护性与干扰性产品应对竞品降价，宁降规格不降价格的价格政策。

我玩过最霸道的是设计多种考核项目，如铺货率、开户率、大卖场陈列等，而销量只占50%左右；设计以3～7天为周期的增量环比考核政策，销量与增量并奖，累计多少次未达标给予惩罚。

• 治，规范公司治理，以便更好推行上述政策。

• 裁，劝退或淘汰跟不上市场与公司的经销商。

我玩过最委婉的是，让差经销商出促销费用供好经销商消耗滞销品。

• 骂，以怒斥来警醒不思进取、小富即安、不重诚信等行为。
• 促，以年会表扬、政策、旅游、人员扶持等，帮助积极进取的经销商。

我玩过最双赢的是，以小、中、大客户的最大可能销量设计坎级奖励政策——优价进畅销品与滞销品的组合套装，以及以股权或期权。经销、代理、品牌都很脏，装纯给谁看？忽悠，都是忽悠；

忽悠，接着忽悠。

·END·