产品给消费者“想要”的感觉(wished feeling)

很多时候，产品畅销与否，在产品诞生之初就已经决定，这其中原因众多，但往往是“差之毫厘，谬以千里”，暂且把这种原因称之为“畅销基因”，或者叫“畅想密码”，弱势品牌在资源有限的情况下，努力寻找和创造这种畅销密码，赋予产品畅销基因，就能以弱制强，出奇制胜。

2003年乐百氏公司推出“脉动”饮料，一上市就买火了，前期几乎没广告投入，一个新品牌就开始畅销，广告播出之后，全国各地的生产工厂已经不能满足市场需求，造成了供不应求的局面。这其中的因素，业界至今没有人能说的很清楚，这其中的畅销密码，有人说是包装，有人说是口感，有人说是名字（脉动品牌），有人说是市场机会，无论什么原因，总之“脉动”一个全新的品牌很低成本的就卖火了，这就是“畅销基因”的威力。

价格让消费者有 “超值”的感觉(Cost-efficient feeling)

格兰仕品牌成功，就是典型的运用了合适的价格策略。格兰仕靠微波炉产品起家，早些年广告宣传几乎没有（近几年才偶尔有些广告投放），一个纯生产型的企业，没有任何品牌优势，面对“美的”、“LG”以及日本的一些强势品牌产品，格兰仕微波炉不断加强生产管理，创造出了独一无二的成本优势，把这种总成本领先的价格优势运用在市场营销之中，把当时视为家庭奢侈消费品的微波炉，做成了寻常百姓家用的起的普通厨房用具，在这个过程中，格兰仕品牌逐步为消费者所接受。当众多家庭都在用格兰仕微波炉，当格兰仕微波炉成为世界第一的时候，消费者没有理由不信赖格兰仕品牌，由此，一个强大的家电品牌在如此少的广告投入之下就这样炼成。

渠道让消费者有“流行”的感觉(Fashionable feeling)

在同质化产品供过于求时代，任何品牌产品的可替代产品必然很多，品牌的忠诚度常常会因为消费者购买的不方便而临时改变。要达到这种渠道铺货要求，成本是很高的，那么，弱势品牌如何突破呢？烟酒行业在这方面给了我们很好的启发，那就是在一定的区域内，使渠道目标达到非常的“便利性”，以至于营造出产品流行的氛围，创造流行的感觉，从而使产品畅销。这个区域的选择，可以因企业实力而定，可以是一个省，或者更大，也可以是一个地级市，甚至更小。

比如安徽皖酒王在深圳、北京红星二锅头在北京、遵义香烟在贵州等等，全国这样的例子数不胜数，在这些区域，你在任何一个相关渠道，几乎都可以买到这些产品，这种做到极至的便利性，会让你感觉到这种“流行风“。

促销要让客户有“难得”的感觉(Hard-won feeling)

澳宝集团的美发产品一分钟焗油，在香港市场停止广告多年，但是市场霸主的地位至今无人撼动。面对如此成熟的香港市场，其竞争对手是宝洁、联合利华、欧莱雅等国际巨头，可以说是强手的天下，澳宝成功的奥秘在哪里呢？这就是促销的诀窍，众所周知，香港有影响力的零售渠道也就百佳、屈臣氏等两三家大型连锁。对于不同渠道，采取不同的促销组合策略和价格策略，严格控制好货物数量和促销时间，采用猛烈的火力，兵贵神速，既让零售渠道的采购们觉得“难得”，从而给最好的卖场资源支持，也让消费者觉得“难得”，大量往回买。再加上产品使用效果好，消费者愿意重复购买，如此形成良性的市场循环。
 

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