下面有请上海乐年电子商务有限公司卢先生为我们做主题演讲，题目是传统企业如何触网，大家掌声有请！

　　卢烨：传统企业如何触网

　　非常高兴在这里和大家分享一下我自己进入电子商务的一些心得，特别感谢广联时代宋总能给我这么好的一个平台和机会，对宋总表示感谢。

卢烨就“传统企业如何触网”主题进行演讲

　　现在说传统企业如何做好电子商务，对于我个人来说就是一个非常典型的案例，我做医药媒体了十五年了，以前无法想象在电子商务能够给人们带来非常快速的购物体验，对于企业来说带来高速的发展。

　　我自己为什么对于电子商务感兴趣，其实生活中一个小事触动了我，淘宝刚刚兴起的时候，和一个朋友吃饭的时候，给他老婆找个事情干，在淘宝上开店卖保健品，货源我有优势，每个月有很多保健品给我寄很多样品，他老婆就按照我的方式做，第一月2000，第二个月5000。虽然是一个小例，但是电子商务对传统商业的变化。特别是作为广联时代宋总以及我们都是从益生康健出来的，给大家提供了一个非常好的案例。我个人更是结合了传统媒体一些特点，和大家分享一下我是怎么做的。

　　我是上海乐年电子商务有限公司，合作的企业就是瑞年国际，中国年，送瑞年，这个广告每年的投入1亿多。去年瑞年氨基酸去年销售13亿多，去年二月份在香港上市。特别是上市以后，瑞年企业面临着一些问题，瑞年是非常典型的保健品大流通企业，大的连锁终端已经比较密集了，每年在年底广告预算1亿多，如果不投入销售无法保证。销售了氨基酸十五年左右，积累的客户仅仅几千人，特别是作为瑞年本身，合作的时候发现瑞年保健食品的批文10多个，但是氨基酸的销售额占到90%以上。对于企业来说，产品结构严重失衡，一个产品总是有生命周期的。包括我们熟悉的脑白金、黄金搭档，销量都在下降。电子商务可以给传统企业一个非常好的帮助。

　　去年7月底瑞年上市以后，董事长找到我做了电子商务，我们的建立速度还是非常快。去年9月份成立了电子商务公司。 我们也在招聘专业的人进行组建团队，我们到现在3月份，已经开始盈利。在同行交流的时候，对我们的盈利都表示吃惊，我们也是非常自豪的，很多企业去我们考察，我们的销售收入都是透明的，为什么能够快速盈利？关键一点就是差异化的地方。

　　比如说我们现在宋总能够提供媒体分享的平台，我们也在介入，关键有一点平台大家做的时候，如何和竞争对手做好差异化，我现在也在做保健品，益生康健也在做保健品，差异化的地方呢？我们完成了两步走，第一品牌专业化，益生康健有一些人比较熟悉，相当于是一个综合性的健康品购物平台。它的有点有很多，特别典型的有点是筛选各地产品，对企业现金流有很大的帮助。非常明显的特点，当消费者购买五种品牌是三个以上的厂家。以前在益生康健遇到一个问题，螺旋藻是一个广西的企业，说产品好无污染到货的时候又是内蒙的地方，包装规格都不一样，综合性平台的弊端。

　　现在我做的时候，从产品都是瑞年一个品牌，第一次买和第十次买基本都是一个产品，解决了消费者重复购买的问题。现在消费者重复购买在同行都保持了非常好的数字。

　　我们虽然销售额在B2C微不足道，但是我们有很多消费者在买保健品，特别是现在经营时间不长，顾客每个给我们的预存款都是不少，我们不需要融资。益生康健是走上游的厂家和供应商渠道，供货周期比较长，我们和瑞年紧密合作，广告上打了一个鲜，象卖菜一样卖保健品。

　　大家知道，保健品保值期一般是一年左右，消费者会觉得我们的产品非常新鲜，这是我们电子商务和物流的优势。现在能做到快速盈利，作为我们和瑞年的合作，也有非常深刻的体会。

　　第一，瑞年在寻求转型的过程中，我们在做电子商务的时候，形成单独的电子商务公司运作，可能觉得这个问题非常简单，但是对于很多企业是一个取舍的问题。我去过很多企业培训，都想把电子商务作为单位部门运作，不能获得一个企业平台发展的资源。客观的说，拉手网和美团网为什么能够战胜腾讯？为什么能够战胜新浪门户网站，就是因为用一个公司的平台和小部门竞争，所以部门没有竞争力。传统企业做的时候，成立单独的电子商务公司运作，运作空间更大一些，特别是对于企业的电子商务高管来说，负担的压力比较小。很多企业，前一阵去广州的上市公司谈电子商务，他们还想成立一个部门，又交给原来传统渠道的老总管理，如果进行对比的时候，这个人肯定是倾向于传统渠道的，非常不利于电子商务发展。

　　第二，寻求专业的人才进行运作。这一点我感受还是比较深的，作为我们公司来说，进展非常快。我是8月2日签订合同的，8月6日就开始运作了，这个速度在同行业都是非常快的。

　　第三，给予高管股份和期权的激励，董事长对我非常信任，保持51%的控股权，49%给予我们高管团队，管理层每天工作时间都可以超过7天，所以才能做到半年盈利。

　　第四，保持产品价格统一，如果说传统快速消费品，把规格和赠品进行有效区别，就可以了。比如氨基酸在传统渠道卖90多，我们卖180多，价格稍微低一点。电子商务也有很多赠品，传统渠道也是没有的。

　　第五，给予传统渠道补偿性的激励，有一些返点，代理商积极性高，做到有机结合。

　　第六，产品规格和赠品有效区隔，比如瑞年一年做十多亿的销售，如果电子商务混乱会对瑞年产生非常大的冲击。所以瑞年传统产品卖到100，但是电子商务依然是148，而且完全不受任何影响。

　　第七，老板要对电子商务有合理的期待。

　　最后，希望大家经常交流，非常感谢宋总，感谢大家！