Adobe全球副总裁Kevin Cochrane

　　Adobe全球副总裁Kevin Cochrane在接受专访时表示，Adobe将继续大力投资中国，目前国内研发团队已经超过500人。

　　“对Adobe公司来说，对中国市场的大力投资使我们一直以来的选择。”Cochrane说，我们在国贸三期，开设新的销售办公室，同时研发队伍已经超过500人。之所以投资中国，主要原因就是中国经济处在全球经济和互联网经济的最前列。

　　Cochrane表示，在数字营销方面，中国也是处在最前列。“没有比中国更令人兴奋的市场了。移动上网的快速增长，尤其是智能手机，使用者已经达到了1亿9千万人，他们通过智能手机进行在线活动，使用包括人人网和新浪微博的社交网络，还有电子商务。这真是太棒了。”

　　对于下一步的计划，Cochrane说下一步Adobe主要将帮助中国企业建立起国际品牌，帮助他们把品牌扩展到全球市场，并抓住新兴在线市场的机遇。

　　“Adobe三十多年来的使命一直是致力于通过数字体验改变整个世界。作为这一使命的一部分，我们希望在计算机行业的各个时代进行变革。在桌面PC时代，我们引领了首个桌面出版的数字体验的变革，使人们能够更方便地来创作高质量、可印刷的内容，构成了他们所有投入市场的营销资产。”他最后说。

　　以下为访谈实录（节选）：

　　受访者：Adobe产品战略和解决方案营销副总裁 Kevin Cochrane

　　Adobe大中华区董事总经理 黄耀辉

　　Kevin Cochrane：

　　我们之所以大力投资中国，主要原因就是中国经济现是全球经济的最前列，互联网经济的最前列，也是变革和消费者行为的最前列。在数字营销方面，中国也是处在最前列。没有比中国更令人兴奋的市场了。移动上网的快速增长，尤其是智能手机，使用者已经达到了1亿9千万人，他们通过智能手机进行在线活动，使用包括人人网和新浪微博的社交网络，还有电子商务。这真是太棒了。

　　对于Adobe来说，我们在这个市场学到了很多东西。因此我们在中国有比较大的研发团队，希望能够和人人网、新浪微博在整合方面做得更好，以便我们确实了解如何帮助中国企业建立起他们的国际品牌，如何帮助他们把品牌扩展到全球市场，如何帮助他们抓住新兴在线市场的机遇，加速业务发展。我希望能够在未来有更多的机会来到北京。一方面继续推动我们业务的增长，另外一方面也继续推动我们的客户的业务发展。同时，学习数字营销最新的发展趋势。

　　问：我刚才在听会的时候，发了一条微博“谁在展望数字营销的未来”。我这边收到一些反馈是，他们觉得Adobe在PC时代是一家多媒体工具的规则制定者。但是突然间开始关注营销了，这个事情他们比较好奇。Adobe是从什么时候开始关注到这个领域？你们对数字营销这部分有什么规划？

　　Kevin Cochrane：

　　Adobe三十多年来的使命一直是致力于通过数字体验改变整个世界。作为这一使命的一部分，我们希望在计算机行业的各个时代进行变革。在桌面PC时代，我们引领了首个桌面出版的数字体验的变革，使人们能够更方便地来创作高质量、可印刷的内容，构成了他们所有投入市场的营销资产。

　　接下来我们引领了数字媒体阶段的变革，变革了全球领域人们能在很多杂志、网站上看到的丰富的图片、丰富的演示。

　　然后，我们在网络时代通过收购Macromedia公司也引领了变革，Adobe尽其所能确保开发人员能够在网络时代的早期为受众提供尽可能丰富的浸入式的体验。

　　现在，我们正在引领针对新的处于多种渠道的消费者的数字体验变革，这意味引领这些领域的变革：移动领域、如何通过社交网站互动、如何使这种体验对每个人都有意义。

　　所以，我们认为这延续了我们三十多年来的使命，我们总是在想不断地开拓新的市场，而我们目前所引领的新的市场就是数字营销。这就是为什么我们今天在这的原因，这就是为什么我们在中国招聘几百名员工，不仅有优秀的销售团队还有很好的工程师、技术团队。今天台上有很多好的产品和解决方案，都是由我们本地工程师团队创造的。

　　所以，我们正在开拓这个产业，这是对我们长期使命的很好的延续。对于Adobe来说，这可能是前所未有的最令人兴奋的新时代。

　　问：Adobe一直在说未来要专注于中国市场。中国市场和中国公司的需求，跟Adobe曾经合作的伙伴有什么不同？针对未来跟中国公司合作，有没有制定本土化的战略，或者对于战略方面有没有一些微调的工作？

　　Kevin Cochrane：

　　中国市场的特殊性主要有两个方面。第一，就是这个行业的生态系统有特殊性。在中国，搜索引擎和社交网络都是针对中国市场的，有很独特的地方。Adobe要做有针对性的投资，才能使我们的数字营销人员能够真正利用中国的生态系统，社交网络和搜索引擎来实现他们的目的，实现营销人员的目的：推动他们收入的增长，能够有更多在线的交易。

　　第二个特殊，就是中国市场发展很快，消费者对在线业务的期待也是世界上最高的。我刚才讲到中国智能手机的普及率，发展也很快，超过世界其他地方。中国消费者对营销和在线交易的期望也是处在世界的最领先水平。中国市场发展速度很快，基本上是一瞬间就会应用到最新的技术。所以，中国的消费者在行为的变化上也是非常快的。

　　对于Adobe公司来说，要保持前沿位置就一定要非常非常贴近市场。我们在各个职能部门都应该有最好的专业人员，与合作伙伴和客户都进行紧密的联系。

　　问：现在目前在中国的Adobe代理商的大概情况是怎样的？

　　黄耀辉：现在我们有两大部分的业务，一个是数字媒体，一个是数字营销。在中国，这里有30多个省，4个直辖市，非常大，我们在这里的业务通常是跟合作伙伴一起去和客户互动。

　　问：第一，关于营销分析统计这个系统，如果自己本身没有网站，想在其他相关网站的平台投放广告，这个系统能否统计广告投放的有效性和针对性，以发现哪些是真正被我们产品吸引过来的消费者？哪些是因为其他原因而带来的访问？第二个问题是关于内容发布展示的系统，它的兼容性和扩展性怎么样？比如说有些用户以前没有用我们的产品，用其他类似的产品，但是想改用我们产品的话，怎么转换过来？

　　Kevin Cochrane：我们的产品是有一整套的平台，在自己没有网络的情况下，能够帮助您优化，从其他渠道进行购买，同时通过渠道之间来优化，无论是互联网，还是搜索引擎，还是社交媒体。这个功能主要是通过我们最近的一个收购来实现的。我们最近收购了北美一家叫做Efficient Frontier的公司。通过这家公司的收购，我们可以实现一个能力，就是可以在不同的渠道之间的购买，来帮助公司实现优化。通过这个工具来了解，究竟什么样的方法，什么样的渠道购买是有效的，什么广告是正确的广告，正确合适的广告受众是谁？什么样的渠道是最佳的渠道？举个例子，比如说广告受众是24到28岁的受众，这个平台工具可以帮助你分析，究竟是通过微博进行数字营销是最佳的渠道，还是说通过搜索引擎像百度，是最佳的投放渠道。这个平台能够帮助分析和优化数字营销的花费。

　　第二个方面，所有的客户都已经有现存的数据，我们的这个工具都是要利用现有的数据才能够最好的运行。我们在这个过程中没有兼容性的问题，我们每个客户都要用到原来的数据。

　　问：刚才我看了数据的演示，导入数据的时候，除了我们自己说到的大数据以外，还提到用很多第三方的应用数据。第三方数据的导入，中间是否有兼容性的问题。导入是否有难度？

　　Kevin Cochrane：我们通过和第三方的数据库，包括公司内部的数据库相连，实现最佳的分析功能。典型的是接入公司的CRM(客户关系管理)的数据，包括公司销售端的数据，公司服务热线电话的数据。这些数据我们都能够通过集成的方式，抓取起来，然后进行数据分析。

　　问：刚才说要导进，这是比较模糊的，有没有一个特别的例子？告诉我们一些数据，比如说这个数据怎么进来的？每个网站的数据来源都非常不同，比如说是投的品牌广告，还是搜索引擎的广告，投放的方式跟我们业内的做法完全不同？而且这个数据的样子是不同的，怎么把数据引进过来？您刚才说的抓取，是您去布一个代码，还是把网站数据导过来？能举一个具体的例子吗？可以讲一下跟新浪之间的数据怎么进来的。

　　Kevin Cochrane：

　　您这个问题需要通过演示才能更好地解释清楚。这个数据的抓取确实是复杂的过程。首先要有抽取的过程，以及数据过滤和清洗的过程，最后才把数据正常化(normalization)，系统才可以进行使用。这套流程是非常复杂的。客户端的数据，因为数据有不同形式，存在不同的渠道里，我们每一次获取数据时都有具体的流程，就是对数据进行抓取，对数据进行清理，然后正常化，再放到我们系统中，最后根据客户对数据的要求，我们来设定我们的分析方法，对数据进行分析。最终根据客户的需求做出分析的结果。

　　今天早上做的演示，在新浪微博方面的演示，是给大家一些概念。比如说，如果消费者在新浪微博上有实名制注册，登录了微博又登录了网站，从客户网站这边就可以向微博进行申请，把微博所有数据都抓过来。包括微博用户所在地，姓名和粉丝是谁，最近发了什么微博，大概的个人描述是什么，这些数据都可以进入到我们系统。我们会对这些数据进行分析，从中找到行为的总结。比如说你有一百个粉丝，里面可能有十个粉丝是我们知道的。十个粉丝之中又有五个人买了某样产品，这五个人里面又有一个人是经常和其他人分享内容的。我们就可以判断出来这个人的行为，对微博的博主有很重要的影响。所以我们希望向微博博主推产品的时候，就可以利用刚才提到的已经买过的产品。这就是大约抓取数据的过程，对数据进行分析，如何对这个品牌的作用，大约的流程。

　　问：我问一个比较大的问题，我们知道中国的数字营销目前处于探索阶段，Adobe在中国数据营销扮演什么角色，进入中国数字营销市场，会给中国数字营销行业带来哪些创新和改变？营销市场未来的发展趋势？

　　Kevin Cochrane：

　　我们为中国带来的首先就是全球范围内和大品牌如大众、麦当劳、香奈尔、路易威登等所进行合作的经验。我们希望为中国数字营销人员带来不同的成功的经验和成功的战略，帮助他们能够把成功的经验和战略进行本地化，使他们对本地市场的了解在中国得到应用。

　　黄耀辉：我同意Kevin的看法。把全球好的做法带到中国进行本地化，让这里的用户可以体验到全球范围内数字营销的最佳实践。另外从教育与培训上来讲，昨天我们有一个合作伙伴的活动，很多合作伙伴不管是数字Agency(代理机构)或者是顾问还是厂商，大部分人都说现在市场上的人才是不够的。所以，Adobe在大陆会做更多的培训，在学校培养更多的数字营销的资源。我们在与客户交流时感觉到，有些客户的数字营销部门的人是从技术IT过来的，他们很多对数字营销的策略和基础都不太了解。所以还是需要进行教育，从学校到整个产业生态系统，不管是合作伙伴还是客户，这都是非常重要的部分。

　　数字营销方面我们自己的研发团队很大，这里的客户也有不同的需求，我们会逐渐地利用我们的研发团队，慢慢从我们的解决方案上有一些微调，来实现和满足中国的需求。