市场是复杂的，越来越多的媒体，越来越不值得信赖的媒介数据，新兴的社交媒体和移动互联网等等，谁能在很短的时间内完全掌握这一切，并能形成一个有效的媒介计划呢？很明显，购买方和销售方所承受的压力是同样巨大的。

PatriciaWilson在媒介策划和购买领域，已有20多年的从业经验，取得了优异的业绩，他为媒体销售者提供了以下五点建议。

1、在销售之前做好基本功课

作为卖家，我们需要与客户紧密合作，了解他们的目标，包括在执行广告活动时，对其市场预期的深入了解，以及即时掌握市场的变化。

如果媒体的专业销售人员没做任何功课，在面对客户时，他真能相信你能帮他“解决问题吗？”

2、花尽可能多的时间去聆听

即使你做了一些基础功课，但聆听客户的需求一直都很重要。可能是一次与客户的面谈，也可能只是一个电话，你都有一些值得学习和了解的新东西。如果你只是将时间用在销售上，那你将失去这个机会。

解决问题的方式，不只是“卖”什么给你的客户，而是一次合作，甚至是一次投资。

3、不只是找到决策者

如果你不能掌握一个组织里的架构关系，你很难找到真正的决策者，这样你浪费的不是时间，而是无法完成销售。这种风险是任何一个销售者都需要努力避免的。

在实际工作中，一份媒介计划涉及到不同的组织，包括代理商、客户，你需要了解他们的作业流程，职责分工，以及每个组织甚至每个人在这项计划中的价值，尤其是在高预算的项目里，你甚至需要接触所有的参与者，而不是某一个人，直至完成你的销售。

另一方面，如果你只强调与高层的关系，那你也会失败。，而是一个为实现品牌价值，由专业团队分析和制定的专业计划，你需要有专业精神。

4、找到合适的评估标准

在销售中，确定一个双方均能认可的广告效果评估标准是非常重要的。如果没有一个统一的标准，各说各话，只会让这项媒介计划蒙上阴影。

无论是哪种方式，其意义在于让广告以更合适的成本接触到更有价值的消费者，这是制定评估标准的一个基本逻辑。

5、让潜在客户更方便的找到你

作为一个销售者，销售自己更为重要。你能确认，你的潜在客户可以很容易的联络到你么？

当下的市场需求比以往任何时候都要庞大，无论是媒体的买家或卖家，其销售或被购买的数量都在以惊人的速度增长。好消息是品牌将在付费媒体上大把花钱，而坏消息是，将会有更多的销售者加入竞争，你准备好了吗？

记住，一个顶级的媒介销售人员，是帮助客户解决问题，而不是销售。

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翻译者：梅花网