各位中午好，今天上午我可能是唯一来讲营销方面的内容。我来自SmartFocus，今天演讲的内容是会员营销策略选择和数据分析配合。
我们主要提供以邮件、互联网个性化营销的解决方案，目前全球我们有2500家客户，每年有超过500亿个营销信息发送。
我们主要提供的方案是基于电子邮件的营销。营销来讲最主要是提供了比较不一样的技术，比如个性化技术、自动化邮件发送的技术。刚刚杨总也讲到现在是多屏的时代，当你开车来这个会场路上过程中，如果你的手机响动或者Pad有3G的话，你会去查看它一下。
其实多屏时代对做营销渠道的公司来说，最大的变化就是用户比原来更有黏性。以前电子邮件都是通过PC端体现的，在你上班的时候要接受各种各样的电子邮件公司，包括个人邮箱。过去在家里是摆一台PC，连接网络，现在家里PC已经消失了，取而代之的是你的Pad和手机，你可以在任何时间和地点查收邮件。
如果电子商务公司要跟会员互动，或者传统O2O企业要跟会员进行一对一互动，邮件对大家来说也是充满各式各样内容的一个新的媒体，当然这是相对于传统媒体来讲。
对于我们来讲，Social是重要的营销渠道，可以倾听粉丝对你品牌的评价，还可以跟粉丝互动，现在微信出来以后可以直接跟互动，同时链接到后台的客户服务CRM系统。
同时各种各样的营销活动，比如双十一、品牌粉丝签名会，比如梅花的活动肯定会有专门的主页来推出，对企业营销部门来讲，营销主题是多种多样的，而不是只有一个主题。需要快速的根据活动来设计各种主题界面，我们叫做Sites，根据客户互动的要求设计主题页面的功能。
现在电子商务企业、零售企业对会员购买行为都是非常看中，非常希望知道会员一些个性化或比较图形化、趋势化的需求。我们会根据你购买过的某种产品逻辑设定一种算法。比如一件女士上衣，下面可以做七八种不同的搭配。这些可能的推荐对你的用户来说是下一次购买的影子或激励。相当于买了上衣之后，需要一条短裙来搭配，也就是说，我不需要在你的网站上做很多次的查找和搜索，即可以基于上装的风格搭配七八种下身着装的要求、风格，这完全是智能化和自动化的推荐。
用户在你的网站上消费以后，你可以做不同的模型，可以针对用户购买的频率、时间、金额来做多维跨图表、跨品类，不同金额范围之内的多元分析，这是增加对客户的了解和洞察力的大数据分析平台。
我们今天主要还是讲零售行业会员忠诚度的重要性。欧洲和美国对现有会员的再次返回购买率的分析，对欧洲来说，每个购买客户购买的金额可能在1.75欧元，但是在返回到你的平台、店铺、官网第二次购买的金额可能会变成5.34欧元，以后每次重复购买的金额甚至可以达到11欧元。这说明了一个会员从他第一次购买，到最后成为忠诚用户对企业利润的重要性。
在美国，每个人消费的金额是2美金，第二次购买是5美金，以后重复购买是10美金。对于零售行业来讲，特别对于线下这些传统的零售企业来讲，比如你是卖服装的，你是卖包的，卖传统饰品的。过去零售企业不是非常关注会员的重复购买率和重复返店频率的，因为对他们来说，他们对这些会员没有直接的一手数据。他知道说某个品牌在某个地区曾经销售了多少，但很难知道哪些会员特别喜欢我哪类产品？
举个例子，我现在穿的这件衣服比较适合我的身材，是比较标准的模型，但像我这样类型的身材会经常买他们店里的衬衫或者西装，对我来说，我是有针对个性化的产品喜好，对于传统企业来讲，他们对线下会员没有直接的把控能力和洞察力。
对于零售行业来讲或者对于线下企业来讲，他们需要做哪些营销的策略规划呢？第一，他们要想尽办法从不同的视角去分析客户关系纬度或者客户关系的深度。同时针对每个不同的会员设计个性化的用户体验。所谓个性化不是针对一个人，而是针对某一类人。刚刚说到数据分析的重要性，不管是大数据也好，小数据也好，对客户洞察和分析是零售业面临最大的挑战。
我们有一个生命周期的概念，零售营销策略所有设计应该根据会员在生命周期里面所处不同位置和不同阶段相应去配置，相应去设计。
随便拿个邮件例子来看。针对潜在客户、新客户、VIP客户、沉睡客户，每一阶段发送的媒体信息是完全不同类型的信息。如果你把老客户会员升级信息发给一些完全没有购买欲望的会员，那是完全没有回报的，这是错误的导向和错误的营销策略，我们应该针对不同的营销阶段提供不同的信息选择。
国外有一家公司专门卖鞋子的，在你第一次注册官网的时候，他会给你一个欢迎的信息。在欢迎里面并不是简单的，我欢迎你成为我的会员。他的目的是说想知道你喜欢我哪一类产品的鞋。比如你是学生，需要买的鞋是球鞋、帆布鞋、登山鞋、休闲鞋等等。同时你既然注册了会员，说明你对这个平台还是比较好感的，为什么不买一双试试看呢？因为你是我的新会员，我只对你这种类型的会员，提供购买这一类休闲鞋的品牌，我会给你100元的促销券，在你第一次购买的时候享受100元的优惠。
我们通过邮件链接来填写会员消费的行为表，让他去选择，比如我最喜欢什么类型的鞋子，我的年龄有多大，我希望在什么场合来穿这个鞋。同时给他提供更多的促销券或者返利。
麦包包，如果你在官网上注册信息，而没有购买的话，在30天内他会用一个充满中国文化的创意吸引你成为他的购买会员。他会告诉你，你在我们这个平台上注册30天（满月了），在中国文化里面有一个满月砸金蛋的概念，在金蛋里面可能是一个小礼品，也可能是购买官网的现金抵用券，获得这些优惠之后可以买哪几款的包，通过文化创意吸引会员正式成为你的购买会员，贡献他的销售额。
LifeVC是专门做家居类的产品营销。他会把父亲节、母亲节变成温暖关怀的过程。同时通过漫画的形式告诉你说：你在小的时候，是你的父母保护你。等你长大之后，你需要关心你的父母，给他们购买一些家居类的产品，让他们生活的更加舒适。
刚刚讲到的自动化过程，从技术来讲，在后台不会需要每个人生日的时候，或者每个人在第一次购买的时候，只需要一个人手动设计这个邮件。在后台通过我们自己的自动化流程配置，一到这个时点会自动触发一个相关的信息，选择好创意模板，直接自动化的体一提供这些温馨的服务。
旅游行业是非常自动化的行业，你在设计用户关怀邮件和通知性邮件的时候，要遵循用户不同生命周期阶段的概念。比如说你订了去普吉岛度假的行程，他会在提前三天，送票七天以后，送票十天以后会在网上给你发通知，会告诉你景点信息，然后给你一些微博和推特的评价。等你去了以后，七天之内他们会再给你一个优惠券说，当地还有什么样的行程，你可以在这个过程中体验一下。
在你回来20天、30天以后会更换不同的主题，更换不同的内容，一步一步告诉你更多的信息，鼓励你在社交网络上分享你此次旅行的攻略，同时把照片分享给你的朋友。鼓励你们的朋友可以下次选择类似的行程，在我们这个平台上。后续在1年之内，你都会慢慢收到他们一些新鲜线路的推荐，比如说类似风格的或者完全不同风格的旅游线路的邮件推荐。如果在邮件里面没有做任何反馈的话，他还会给你发一个提醒邮件等等。直到1年以后，你觉得不想收到这个邮件了，你可以选择退订这个邮件，或者你想收到1年亿四的信息邮件等等。ATDtravel，大家有时间可以上优酷观看这个视频。
其实我们在做零售行业消费行为分析的时候，有的会员希望买一些化妆品的产品，但这些信息需求是完全淹没在海量数据平台里面，很难挖掘。对我们来说，我们需要知道客户在什么渠道购买的产品？是线下门店？还是线上官网？还是天猫？淘宝？购买这件东西的频率是什么？比如说是一件衬衣，他多长时间买一件衬衣。如果是口红的话，多久会用完一支口红？这个产品是怎样的价值？我们是否需要留住这个客户？还是希望他继续的购买？还是说要激活他的购买能力？这都是我们分析的前提。
通过我们的平台，我们可以跟所有电商、CRM等线上数据做整合，我们会分析什么呢？我们会通过调查表来分析他的购买金额在50-200块之前，200-1000块之内，1000块到5000块之内，在过去三十天有过购买，购买过五次的用户有没有？有的话，他是不是非常活跃的买家？还是我的VIP？还是过去五天做了年度促销，那他只是一个经济性乐手，而不是一个非常高价值的客户，他只在我打折的时候购买，在平常的价格区间之内是不会选择我们的产品等等。
你也可以通过多产品的选择，比如说他买过衬衫，买过领带，但是没有买过西装的用户，通过韦恩图模型来察看到。从来不在我这里买西装，但是天天在我这里买衬衣和领带的人有多少。他们是不喜欢我的西装？还是没有符合他穿的西装？
SmartFocus希望在国内和零售企业一起推广，特别是帮助线下传统零售企业转向线上通过邮件的方式、搜索的方式、大数据分析的方式更好的了解你的用户，更好的服务你的售后，更好服务你的售后服务的公司。
这是我今天要演讲的内容，非常感谢。
演讲者：杨波（Smartfocus中国区总经理）
整理者：梅花网